- Ställ lätta frågor i början.
- Lyssna ordentligt på de svar som ges.
- Använd tre frågor för att komma till den fråga du vill ha svar på (exempel finns längre ned).
- Ställ inte frågorna alla ställer, särskilj dig.
Nedan följer ett exempel på hur du kan ställa frågor till en potentiell kund och det via mail, LinkedIn eller annan social kanal innan du fått möjlighet att tala med dem på telefon eller träffa dem i verkliga livet.
I exemplet utgår jag från att jag är en konsult inom bemanning eller rekrytering. Den jag ställer frågorna till är en beslutsfattare som sitter i ledningsgrupp.
Både du och den potentiella köparen skall känna sig bekväma. Kom ihåg, var intresserad och ett enkelt sätt att börja visa intresse är att ställa en bred och ofarlig fråga kring den marknad som den potentiella köparen arbetar i.
Fråga 1. Vilka är de frågor din bransch står inför när det gäller att finna tillräckligt kvalificerad arbetskraft?
Det som är bra med denna fråga är att frågan är bred och den riktar sig inte mot det företag som din potentiella köpare arbetar vid utan den riktar sig mot en bransch som hen arbetar i. Syftet är att skapa engagemang.
Fråga 2. Hur har ditt företag hanterat exempelvis utmaningen med att hitta bostad till kvalificerad arbetskraft?
Här handlar det om att väva in en av de utmaningar som den potentiella köparen tar upp och i detta fall handlar det om bristen av bostäder.
Fråga 3. Vilken effekt har bristen på kvalificerad arbetskraft haft på ert företag och framför allt på ditt jobb?
Det är här du får reda på om det på riktigt är en utmaning för din potentiella köpare. Din frågeställning började i en bransch och slutade i din potentiella köpares vardag. Den sista frågan är den du helst av dessa tre frågor vill ha svar på.
Poängen med att använda mail eller sociala kanaler som prospekteringsverktyg är inte att få fler möten eller att byta ut det som vi så fint kallar ”kalla samtal”. Poängen med detta skall vara att hjälpa dig kvalificera potentiella köpare snabbare.
Lycka till med affärerna!
Hälsningar
Fredrik