Att INTE få ett klart svar från dina potentiella kunder rörande en offert som du skickat tar på dina krafter.
Den vanligaste orsaken till att säljaren inte får något svar är att hen inte lyckats tala om varför den potentiella kunden skall köpa något. Det finns helt enkelt inte någon utmaning som behöver hanteras. Fel frågor har redan från början ställts.
Jag hör ofta från mina kunder att orsaken till att deras säljare inte får svar från sina potentiella kunder är att ”köparen har inte några pengar”, ” det är inte rätt läge”, ”vi är för dyra”.
Detta är i mina ögon inte alls orsaken till att de INTE svarar utan det har istället att göra med det jag skrivit ovan, det finns helt enkelt inte någon utmaning att hantera.
Det verkar som att säljare hellre accepterat denna betänketid som på riktigt kan dra ut på tiden och det istället för att ta ett ”nej” och gå vidare.
Det finns oerhört många säljare som fyller sina pipelines med ICKE-POTENTIELLA KUNDER som säger att “de vill tänka på det” eller att de gör sig omöjliga att nå via telefon, mail etc.
Jag säger att detta kostar en massa pengar. Vi lägger alldeles för mycket tid på dessa s.k ICKE-POTENTIELLA KUNDER, tid som vi skulle kunna lägga på riktiga potentiella kunder. Jag skulle vilja säga att detta är ett mycket ineffektivt sätt att göra affärer och det är något som säljchefer borde fokusera tid på att coacha.
Ett sätt för dig som säljchef att ta reda på hur många sådana här case du har på dina axlar är att fråga dina säljare hur många offerter som ligger ute och som är mer än två veckor gamla.
Säg att du har x-antal säljare som lägger ned 30-50 % av sin tid på sådana här case och att denna tid skulle frigöras till riktiga kundcase, ja då skulle kanske era siffror se annorlunda ut.
Jag möter ibland säljteam som är mycket pressade av en eller annan anledning. Hur är det med just ditt säljteam? Stanna upp några sekunder och lyssna på vad de har att säga, det kanske förändrar din och ditt säljteams vardag.
Att på riktigt kvalificera potentiella kunder är en guldgruva!
Säger dina säljare att de är för upptagna att prospektera? Säger de att deras potentiella kunder vill sänka priset? Eller att deras potentiella kunder tittar på alternativa leverantörer? Eller att de inte får tag på kunden? Eller skyller de på marknadsavdelningen? Eller skyller de på konkurrensen?
På riktigt! Tror du på dem? Eller kan det vara så att du känner att de undviker sitt ansvar?
För mig är allt detta dåliga ursäkter! Dina säljare skyller på externa faktorer, istället för att ta ansvar för vad de kan kontrollera.
Kom ihåg att få ett snabbt NEJ kan innebära att du tjänar pengar!
Ett snabb ”nej” är en seger!
När vill du veta att dina potentiella kunder skall säga ”nej”?
Du bestämmer!
Lycka till med affärerna och kontakta mig och du vill diskutera just din situation!
Hälsningar
Fredrik