Under föregående vecka så var ett vanligt samtalsämne med mina kunder varför de inte gör affärer i den omfattning de önskar. En av de vanligaste orsakerna till att vi inte säljer och gör fler affärer är att vi säljer för mycket. När jag föreläser om social selling så påpekar jag vikten av att inte sälja. Genom att inte sälja kommer ni sälja mer.
Genom åren har jag lärt mig att ju mer jag vill göra avslut och vinna en affärsmöjlighet desto mindre är sannolikheten att jag vinner.
Varför?
Jo;
- Du har mer fokus på dig och din verksamhet än vad du har på din kunds/potentiella kunds verksamhet.
- Dessutom vet vi att när vi vill ha något riktigt mycket så finns det en risk att vi anstränger oss för mycket och det kan innebära att vi går på ett avslut innan tiden är rätt och att din potentiella kund är redo för ett köp.
Du kan lita på att kunderna känner av detta. Det enklaste sättet du märker det på är att de inte svara på dina samtal eller mail. I dessa lägen är det många säljare som tar ytterligare tag och jagar den potentiella kunder lite extra och självklart kommer de då allt längre från en affärsuppgörelse. Allt detta för att de så gärna vill vinna affären.
Min erfarenhet har lärt mig att det enda botemedlet mot detta beteende är att släppa själva avslutet och fokusera på att hjälpa kunden att fatta ett bra beslut. Din drivkraft i affären blir dina potentiella kunders behov.
Här följer några tips som kan hjälpa dig att göra fler affärer;
- Ett första steg är att vara trygg i din produkt/tjänst. Var tydlig med det affärsmässiga värdet du erbjuder. Om kunden ser det kommer du få ett ja, så med andra ord behöver du inte tjata dig till en affär utan det kommer att ske om du gjort rätt från början.
- Berätta en historia. Beskriv hur andra företag utvecklats efter att du arbetat med dem. Beskriv hur de agerade innan du kom in, vilka deras utmaningar var och hur det förändrades efter din insats. Var tydlig med vilket resultat och vilken effekten var av ert samarbete.
- Gå jämsides med den potentiella kunden. Med detta menar jag att det finns en risk att du springer snabbare än kunden. De kanske inte riktigt har landat i det du beskrivit utan fokusera på att bygga relation så att kunden känner att du är en tillgång.
OBS! Dagens företag är allt för pålästa och har god kunskap kring försäljning för att falla för en avslutsteknik. Det finns en risk i att om du arbetar på med den avslutsteknik du lärt dig utan att se att kunden märker det finns det en risk att du tappar allt. Fokusera istället på att bygga förtroende och visa på kunskap och expertis i ett tidigt skede av säljprocessen.
Om du skulle vilja diskutera detta vidare är du välkommen att ringa eller skicka ett mail.
Lycka till!