Handen på hjärtat!
Vad handlade ditt senaste mail eller telefonsamtal till en potentiell köpare om? Innehöll det något av värde eller ville du bara kolla läget?
Mitt bästa råd för dagen är att ni lika gärna kan strunta i att skicka dessa villebarakollalägetmail eller samtal.
MEN, säger ni, det är bra att skicka dessa mail eller ringa dessa samtal för det är viktigt att vi inte glöms bort av köparen i deras köpprocess. ABSOLUT säger jag, nog kommer den potentiella köparen veta att ni finns allt men denna typ av mail eller samtal är ett bevis för att den som försöker att sälja har brist på fantasi och ett ointresse av den potentiella kunden.
Vad är en av de viktigaste uppgifterna för dig som säljare?
Svar: Att leverera ett värde och skapa insikt om saker som jag som köpare inte redan kände till och dessutom skall du hjälpa mig att fatta ett bra beslut.
Om du vill påminna din potentiella köpare om att du finns och att hen inte får glömma dig i sin köpprocess så finns det avsevärt mycket bättre sätt och då sätt som förflyttar er relation i rätt riktning.
Att bara vilja kolla läget har endast ett syfte och det syftet är riktat till dina egna behov och inte till dina potentiella köpares behov. Att bara vilja kolla läget adderar inte något värde till den potentiella köparens beslut att köpa av dig.
Var värdefull för dina köpare
SÅ, vad kan du då göra för att vara värdefull för dina köpare istället för att vara egoistisk?
Här kommer fem förslag på vad ett mail eller telefonsamtal kan innehålla:
- En studie/whitepaper etc som då är relevant till den utmaning som den potentiella kunden stor inför och som inbegriper den typ av lösning som du förordar.
- Introducera ny person till diskussionen som är expert på just det området som kunden har en utmaning i.
- Referens Case från tidigare uppdrag där du exempelvis visar hur de löste sin utmaning. Exempel: Vi gjorde nyligen ett arbete för kund X och jag tänkte att detta kunde intressera dig eftersom ni befinner er i en likvärdig situation.
- Nyheter från köparens bransch, exempel, ”Idag läste jag detta i tidning X och jag tänkte att detta kanske var till nytta för er verksamhet.”
- Addera ny information. Exempel: När vi sågs senast så nämnde du att X och Y var av stor betydelse så jag tänkte att detta kunde vara intressant.
Det finns som sagt massor av sätt som du kan nå ut och hålla kontakten med potentiella köpare utan att det handlar om dig så detta var bara några exempel.
Använd din fantasi och var kreativ, vara hjälpsam, visa att du har kompetens och erfarenhet och se till att dina mail har ett meningsfullt innehåll.
Visa att du är mer intresserad av att leverera ett värde till dina potentiella köpare än att du vill göra avslut.
Fokusera på att hjälpa dina potentiella kunder!
Lycka till med affärerna!
Hälsningar
Fredrik
