Jag har tidigare skrivit om hur ointressanta dina tjänster och produkter är, https://www.fsteinholtz.se/2015/01/12/ingen-bryr-sig-om-dina-tjanster-eller-produkter/
Vi vet att majoriteten av alla beslutsfattare bryr sig endast om den effekt och det resultat som genereras av en tjänst eller produkt. Beslutsfattare av idag gillar uttryck som de kan koppla till sin egen affär och dess affärsmål.
Prova att väva in följande uttryck i dina dialoger med kunder och se på vilket sätt dina samtal med dem förändras,
- Ökade intäkter
- Ökad lönsamhet
- Minskade kostnader
- Förbättrad operativ effektivitet
- Förbättrad kundlojalitet
- Ökad marknadsandel
- Minskad personalomsättning
- Ökad konkurrenskraft
- Snabbare svarstider
- Minskade driftskostnader
- Ökad försäljning per kund
- Minimera riskerna
- Ökat antal debiterbara timmar
- etc.
För att öka möjligheterna att göra affärer och att ha en bra relation med dina kunder och potentiella kunder så tycker jag att det är viktigt att leverera ett värde vid varje interaktion/möte. Det gäller även vid ett enkelt uppföljningssamtal.
Här kommer tre förslag på förhållningssätt som har hjälpt mig att göra affärer;
- Påminn om ditt affärsvärde
Dina potentiella kunder kommer bara anlita dig om de kan se de positiva effekterna av din insats. Påminn dem om detta och hur du kan hjälpa till.
- Dela idéer och insikter
Dina potentiella kunder vill arbeta med någon som ständigt tänker på hur de kan förbättra sin verksamhet. Var den personen.
Exempelvis: Du kan säga, ”Jag har funderat lite på hur vi kan hjälpa dig att öka försäljningen (minska kostnaderna, öka effektivitet, produktivitet etc.) Jag tänkte att du kanske är intresserad av vad vi gjorde med företag X när de var i samma situation som ni. Har du några minuter att diskutera detta?
- Fortsätta att skapa insikt
Dina potentiella kunder har med all sannolikhet löpande diskussioner internt om de skall utveckla sig inom vissa områden eller ej. Ett sätt att påverka en sådan situation är att skapa insikt hos kunden.
Exempelvis: Du kan säga, ”Jag vet att det är ett stort beslut att göra de förändringar ni pratat om. Av den anledningen tänkte jag att det kunde vara intressant för dig att läsa denna artikel etc. på (relevant ämne). Låt oss boka en mötestid så kan vi diskutera din situation och innan dess så har du läst artikeln jag skickar dig.
Att hela tiden ha din kund i fokus ökar dina möjligheter att göra affärer.
Om ni har några funderingar eller frågor är ni välkomna att kontakta mig så kan vi diskuterat det.
Lycka till!