Kalla samtal!
Kalla samtal brukar vara en nyckelaktivitet i många företags säljprocess. En uppgift som är en av de svåraste uppgifterna i en säljares vardag. Det vanligaste svaret som möter säljaren i dessa samtal är ett nej och vi vet alla som ringt kalla samtal att det inte alltid är så roligt.
Aktiviteten kalla samtal är både kostnadskrävande och tidskrävande men det ett relativt säkert sätt att utöka kundbasen.
Under mina 16 år inom B2B försäljning så har jag ringt kalla samtal och det oavsett vilken funktion jag haft. Det har alltså inte spelat någon roll om jag varit försäljningschef eller inte. När jag började arbeta med försäljning inom B2B så gick arbetsdagen mycket åt till att sitta i telefonen. Jag skulle göra 20 samtal i timmen och helt enkelt boka möten som jag sedan skulle ge mig ut på.
Sedan den dagen har jag ringt kalla samtal och så även idag. Jag ägnar idag ungefär 1-3 timmar dagligen åt sociala kanaler och vid sidan av det så ringer jag enligt min leverantör av telefoni i snitt 35-40 timmar i månaden. Målet med kombinationen av sociala kanaler och telefonsamtal är att få ökat antal kvalificerade kundmöten.
Vad har jag då lärt mig under dessa år när det kommer till att ringa kalla samtal?
- Kalla samtal kräver erfarenhet. När jag tänker efter så är det ganska märkligt att det är de säljare som är minst erfarna som får göra denna uppgift. Borde det inte vara en självklarhet att de mest erfarna säljarna ringer kalla samtal? Jag möter ofta organisationer där de mer erfarna säljarna ringer minst samtal.
- Jag hävdar att även de mest erfarna säljare bör genomföra kalla samtal och delta i utbildning och coachning av yngre säljare. De erfarna säljarna bör visa vägen helt enkelt.
Genom att använda sociala medier tillsammans med traditionella säljtekniker (så som kalla samtal), uppstår fler och bättre möjligheter till att boka möten.
Här kommer några enkla tips på hur du kan nyttja sociala kanaler som ett verktyg för att nå fram till en potentiell kund och genom det göra det kalla samtalet lite varmare.
- Följ dina potentiella kunder i olika sociala medier och samla information om dem.
- Gilla, dela/sprid eller nämn dina potentiella kunder i exempelvis ett inlägg på LinkedIn.
- Om dina potentiella kunder har en blogg kan det vara bra att kommentera blogginlägg för att visa att du är genuint intresserad av dem.
- Kommentera dina potentiella kunders inlägg på LinkedIn, Twitter etc.
- Delta aktivt i olika grupper på exempelvis LinkedIn där dina potentiella kunder finns.
- Ställ en fråga till din potentiella kunder på LinkedIn eller Twitter.
Och så några enkla tips inför det kalla samtalet:
Förberedelser
- Kalla samtal handlar till 90 % om förberedelser och endast 10 % om genomförande.
- Innan du ringer dina samtal så var noga med din research, lär känna din kund, vilka är de och vad arbetar de med. Varje vecka ringer det X-antal säljare till mig för att sälja någon form av produkt eller tjänst. Jag startade mitt företag våren 2013 så det har ringt en del säljare sedan dess MEN det är inte en enda som haft koll på vart jag arbetar. I vissa fall har det haft en bild av att jag arbetar kvar hos min gamla arbetsgivare.
- Innan du ringer den potentiella kunden så ställ dig frågan hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem att öka deras intäkter eller kanske minska deras kostnader etc.
- Säkerställ att det är en beslutsfattare du pratar med eller en person som kan ta dig till en beslutsfattare.
- Visa genuint intresse för den potentiella kunden, agera som en trovärdig rådgivare som vet vad som är bäst för kundens egna affär.
En sak är säker, kalla samtal kommer inte att försvinna så låt oss göra det bästa av den aktiviteten. Låt de företag vi ringer till på riktigt känna att vi ringer för att vi vill deras bästa.
Om ni önskar diskutera hur just ni kan lyckas bättre med kalla samtal kan ni skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.
Lycka till med affärerna!
/Fredrik