Du kanske har ett företag där du leder ett sälj- eller konsultteam och ni har behov av att få affären att växa och få in fler kunder. Ert första steg är att bestämma vilka dessa kunder är. Varför? Jo, en grundförutsättning för att kunna skräddarsy din kommunikation är att veta vilka branscher, företag och individer du skall kommunicera med.
Låt oss för enkelhetens skull säga att dessa kunder är 10 till antalet och att det är era drömkunder.
Ditt mål är att få träffa dessa drömkunder. Jag vill introducera en modell som skall vara ett komplement till mer traditionella vägar som besöksbokning, inbound marketing, telemarketing med mer. Vanligtvis kräver dessa processer kontakt med ett stort antal företag medan min modell handlar om att på ett snabbt och effektivt sätt nå dina utvalda drömkunder.
För att exempelvis få till 10 möten så skräddarsyr du din dialog med de potentiella drömkunderna. Den dialogen bör handla om deras utmaningar, möjligheter och behov. Varje företag har sina utmaningar, fokusområden och strategi och det har de utifrån sin marknad, sitt företag och utifrån de individerna som finns i företaget.
Skräddarsydda dialoger
Utifrån varje företags enskilda utmaningar, möjligheter och behov skall du föra en dialog med dessa kunder i någon form av kanal tex telefon, mail, sms, sociala medier(LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook). Denna dialog är skräddarsydd och utgår från dina drömkunders vardag.
Idag är det många som vill ta del av de pengar som företagen vill investera och både du och jag vet om att de inte sprider pengarna omkring sig genom att helt slumpmässigt köpa en produkt eller tjänst. Någonstans har säkert en diskussion dykt upp, där exempelvis diskussionen handlat om hur saker och ting förändras inom just den branschen de själva befinner sig i. Diskussionen hos kundföretaget har handlat om hur vi som företag behöver agera för att möta dessa förändrade förutsättningar och hur det påverkar oss som anställda inom exempelvis HR?
När det aktuella företaget ska investera så tittar de kanske både på långsiktiga och kortsiktiga effekter. Det ser även över vilka hot och möjligheter som dessa förändringar innebär. Det görs kanske en förstudie om hur de ska möta dess utmaningar. Efter detta arbete är det sedan dags att prioritera vilka investeringar som skall göras.
Det som jag beskriver ovan kan du hålla dig uppdaterad på genom att i realtid göra din omvärldsbevakning. Omvärldsbevakningen görs två till tre gånger på dag. Den görs på tre nivåer,
- Aktuella branscher.
- Aktuella företag.
- Aktuella individer som ni vill göra affärer med.
Idag finns det en mängd olika verktyg som ni kan använda för att underlätta arbetet med att dels omvärldsbevaka men även hur du på ett enkelt och effektivt sätt sparar informationen. Några exempel är google alerts, pocket, hootsuite, LinkedIn Sales Navigator, Evernote, Feedly med mera. När jag arbetar med mina kunder så väljer vi ut de verktyg som passar bäst för just dem.
För att på ett effektivt sätt nå fram till era potentiella kunder som befinner sig någonstans på sin köpresa så är mitt tips alltså att skräddarsy er kommunikation. Fokusera er kommunikation på det som ligger på mottagarens agenda. Er uppgift som säljare är att förstå era kunder och därmed förtjäna ert förtroende för att få möjligheten att prata med era potentiella kunder.
Exempel:
Vilket innehåll bör du kommunicera så att det värdesätts av dina potentiella kunder?
Ett sätt att skräddarsy din kommunikation är att använda kundberättelser som utgår från dina potentiella kunders utmaningar. Detta är en kraftfull metod för att nå fram till beslutsfattare. Använd riktiga business case utifrån era befintliga kunders utmaningar och de problem som ni har löst förut. Vilka var utmaningarna och vad blev resultatet av ert samarbete?
Låt dina nuvarande kunder bli en del av dina berättelser. Det är ett sätt att vara ambassadör för dina kunder och samtidigt påvisa din egen kunskap och expertis.
En väg till att få in kundberättelser i er kommunikation med kunder är att sätta det som en mätpunkt i er säljprocess.
Historier som inbegriper dina kunder och som berättar hur du lyckats skapa lojala kunder framhäver din ambition att ägna tid och kraft för att bidra till dina kunders utveckling och skapa ett bra resultat.
Lycka till med affärerna.