Den process som vi säljare genom alla år lärt oss att agera utefter fokuserar på hur du kan få kunden att köpa från dig. Denna process kan exempelvis se ut på följande sätt:
- Säljaren börjar sin resa mot en ny affär genom att ringa till en potentiell kund.
- Detta leder till ett möte där säljaren får möjlighet att presentera sina tjänster
- Detta leder i sin tur till att säljaren får möjligheten att presentera ett förslag på samarbete
- Förhandling om säljarens förslag på samarbete inleds
- Avtal med kunden sluts.
Fem vanliga steg i en leverantörs säljresa mot en ny affär.
När det kommer till kundens köpresa så fokuserar den mer på de frågor och utmaningar som behöver mötas och besvaras för att kunden skall kunna fatta ett beslut. Kunden behöver information och kontakter som kan hjälpa dem genom sin köpresa och det i deras egen takt. Kunderna letar helt enkelt efter svar som kan hjälpa dem att köpa.
En kunds köpresa kan se ut på följande sätt:
- I fas 1 så är allt bra och kunden tänker inte alls köpa något. Visst kan det finnas utmaningar men det är långt ifrån ett behov. Att göra en förändring i detta skede är inte av högsta prioritet. Det är ungefär som en god vän till mig sa när han införskaffade en ny uppsättning golfklubbor, ”Visst det finns mycket bättre golfklubbor på marknaden med de här klubborna kommer jag ha ett bra tag”. Är det en sak som är 110 % säker så är det att han kommer att införskaffas nya klubbor det är bara frågan när han tar nästa steg i köpprocessen. Ingenting är beständigt utan för eller senare så kommer vi göra en förändring.
- I fas 2 händer det något, det sker ett skifte i prioritering hos kunden. Det är så gott som oundvikligt att fas 1 varar för alltid. Vad än omständigheterna till förändring är så funkar inte allt som det gjorde tidigare utan kunden måste genomföra en förändring och kunden tar då sig in i fas 3.
- I fas 3 letar kunden efter potentiella lösningar till sitt behov. Tack vare digitaliseringen så finns det mesta av det kunderna söker online. Informationen finns i artiklar, inlägg, bloggar, Twitter, LinkedIn, Facebook etc. Kunden letar helt enkelt efter så mycket information som möjligt på en mängd olika platser så att hen kan fatta ett beslut. Laddad med en massa information tar sig kunden nu in i fas 4.
- Utvärdering av potentiella leverantörer. Vilken leverantör skall kunden välja utifrån den behovsbild som råder? Det är i denna fas 4 som säljaren allt för ofta börjar sin resa med att addera värde. Lite för sent i min smak. Om säljaren inte kommer in förens i denna fas så är det kunden som har kunskapsövertaget och möjligheterna till affär är mindre än om säljaren hade lyckats påverka kunden redan i fas 1.
- I denna fas 5 köper kunden och förhoppningsvis väljer de just din lösning.
En viktig fråga för dig att nu besvara är om du baserar din affärsstrategi på din egen säljresa eller på dina potentiella kunders köpresa?
Om vi väntar tills fas 4 då kunden utvärderar olika leverantörer kommer vi missa en hel massa affärsmöjligheter. Vi vet som sagt att köpare väntar tills de har avslutat 60 % till 80 % av sin research innan de når ut till leverantörer. Vi som säljare behöver inse att vi måste påverka kunderna långt innan de väljer att utvärdera våra erbjudanden och dessutom kommer vår förmåga att utbilda och engagera potentiella kunder i ett tidigt skede vara av stor betydelse om vi skall få möjlighet att träffa kunden i ett fysiskt möte.
För mig är det självklart att det är våra potentiella kunders köpresa som våra affärsstrategier skall vila på.
Mina 5 steg till att möta de potentiella kundernas köpresa och få till ett fysiskt möte och en ökad möjlighet att göra affärer är:
- Definiera din målgrupp
- Innehållsstrategi
- Skapa innehåll 80/20
- Kom i gång i social medier
- Nå ut och knyt kontakt
Om ni önskar veta mer ingående om dessa 5 steg och hur just ni kan lyckas skapa bättre förutsättningar att göra affärer så skicka gärna ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.
Fler kvalitativa möten genererar fler kvalitativa affärer.
Genom rådgivning, coachning, workshop och träning lär jag dig olika metoder för att exempelvis:
- skapa fler möten med rätt beslutsfattare?
- skapa säljande budskap som fångar beslutsfattares uppmärksamhet?
- skapa insikt och få tillgång till affärsmöjligheter innan dina konkurrenter?
Passar på att önska er alla en riktigt varm och skön sommar!
/Fredrik