Tänk att det skall vara så svårt att komma iväg till förskolan på morgonen. Idag var vi där så tidigt att de andra barnen inte hade kommit ut på gården, andra dagar är vi där strax innan de skall gå in för då har det tagit tre gånger så lång tid att ta på en overall som var i fel färg. Min dotter är 2 ½ år och vet precis vilka kläder hon skall ha på sig till förskolan, men om det är fyra minus grader ute så är klänning kanske inte det mest optimala att ha på sig. Här krävs det en hel del införsäljning och det börjar redan när frukosten ställs på bordet. Om jag lyckats så går det som en dans. 🙂
Minns när jag var en liten grabb och gick och handlade på en klädaffär hemma i Västervik. Det spelade ingen roll vad man provade i just denna butik, det kunde se ut hur som helst men säljaren sa alltid att det var perfekt. Detta vet vi alla att det bygger inte förtroende.
Det är lite skillnad att gå från denna upplevelse i Västervik till att i vuxen ålder gå in i en butik på Norrmalms torg i Stockholm för att handla jeans. Vid just det här tillfället var min syster med. Efter många om och men lyckades jag hitta ett par jeans som i mitt tycke passade perfekt och skulle då visa upp dessa perfekta jeans för min syster. Fick följande ärliga svar. ”Fredrik, de där jeansen är alldeles för tuffa för dig”. Av erfarenhet vet jag att detta är trovärdigt. Jag började om från början och lyckades till slut köpa ett par jeansen och jag köpte trots rekommendationen de som var för tuffa. 🙂
Hur bör då du som säljare inom B2B agera för att vara trovärdig. Jag träffar en hel del människor i mitt yrke och de flesta jag träffar i olika möten pratar om sitt egna företag. Detta är intressant och allvarligt eftersom undersökningar visar att just den tiden då du pratar om ditt egna företag upplevs du som icke trovärdigt och ju fler perfekta saker du säger om just ditt egna företag desto mindre trovärdig blir du.
Här kommer 3 tips på hur du bygger långsiktig trovärdighet som säljare inom B2B:
- Prata inte om dina egna produkter och tjänster som om det var ett av världens 7 underverk. Det kommer bara att förstöra din trovärdighet. Lämna även produktbladen hemma för de har samma effekt. Detta är som viktigast i dina inledande samtal med potentiella kunder.
- Vara hjälpsam i varje interaktion med dina kunder. Låt dina potentiella kunder veta vad dina tidigare och befintliga kunder fått för resultat genom att arbeta tillsammans med dig. Låt dina potentiella kunder veta vilka mål dina kunder uppnått etc. Beskriv deras utmaningar och hur ni löste det. Dela med dig av dina idéer och insikter som du tror att de kan dra nytta av. Men viktigast av allt är att se till att dina potentiella kunder inte har några tvivel om att din avsikt är att skapa värde för dem.
- Tala sanning. Ditt erbjudande är inte perfekt för alla. Det finns även tillfällen där det är bättre att rekommendera en konkurrent eftersom de är bättre på just denna tjänst. Det bygger förtroende.
När jag är rådgivare till mina kunder ligger fokus på att de skall bygga förtroende gentemot sina kunder och att det skall vara centralt i deras B2B-försäljning. Om du vill bygga långsiktiga och lönsamma relationer med din kunder så är detta av största vikt.
Kontakta mig så berättar jag mer.
Ha en bra dag och lycka till med försäljningen.
/Fredrik