När allt kommer omkring så i slutändan handlar försäljning om att göra affärer. Om du inte gör affärer så kommer det förr eller senare bli ett problem. Så låt oss då se hur du kan få lite bättre förutsättningar att göra affärer.
Lika intresserade som vi är av vår egen verksamhet lär våra kunder vara intresserade av sin egna verksamhet. De tänker säkert ofta på hur deras verksamhet kan bli lite bättre, bli lite mer lönsam etc. De är med all sannolikhet mer intresserade av sin egna verksamhet än din verksamhet.
Vi gör affärer med människor vi har förtroenden för och om vi gjort vår läxa och byggt en bra relation med våra kunder så är det nog så att de flesta både gillar och har förtroende för oss. Frågan är hur stark denna relation är när det kommer till att göra affärer.
Jag tror att oavsett hur stark relation vi har så det enda våra kunder bryr sig om när en affär skall göras är vad du kan göra för dem, på vilket sätt de exempelvis kan bli mer lönsamma genom ert samarbete. Här handlar det verkligen om att prata MED och inte TILL kunden och att fokusera på dem.
Detta borde få oss att i varje samtal, i varje möte etc utgå från våra kunder och deras verklighet, helt enkelt sluta prata om oss själva.
Handen på hjärtat, hur ofta säger ni i olika möten eller samtal med era kunder detta eller liknande saker;
- Vi är erfarna och seniora konsulter
- Vi finns både lokalt, nationellt och internationellt
- Vi har 15 års erfarenhet
- Vi förstår era affärsutmaningar
- Vi har genomfört uppdrag tidigare med lyckat resultat
- Vi gör allt för att ni skall lyckas
- Vi har lösningar som kommer generera lönsamhet till ert företag
- Etc.
Jag skulle kunna fortsätta men vad har dessa punkter för något gemensamt?
Jo, dessa punkter säger något som alla dina konkurrenter säger och det särskiljer inte dig från någon annan samt det viktigaste, dessa fraser sätter inte kunden i fokus. Det finns andra forum som detta bör sägas på exempelvis en hemsida eller liknande.
När jag hjälper mina kunder med hur de kan utveckla sina säljsamtal så är utgångspunkten att säljsamtalet inte handlar om dig och din verksamhet. Säljsamtal handlar om att vid olika tidpunkter ställa frågor och definiera lösningar för kundens verksamhet.
För många företag är det alltid en tävling om att ligga steget före sina konkurrenter. Ibland känns det som att det är mer fokus på konkurrenter än på kunder. Problemet är att vi borde fokusera på våra kunder och ställa frågor till dem istället.
Kunderna bryr sig om vilket resultat och vilken effekt dina lösningar har på deras verksamhet. De liksom så många andra vill möta konsulter och säljare som ställer rätt frågor, som på riktigt lyssnar och lyfter fram de utmaningar de står inför och som föreslår skräddarsydda lösningar som tar dem till nästa nivå etc.
Kunderna vill helt enkelt träffa duktiga personer som lägger fokus på dem.
Ett tips är att istället för att berätta för dina kunder att du är en expert;
- Vara en expert. Du vet allt om din bransch och dina produkter och tjänster. Du vet vad som fungerar och vad som fungerar mindre bra. Prata och ställ frågor kring det.
- Beskriv det resultat kunderna kan förvänta sig att uppnå i ett arbete med er. Var pragmatisk och tydlig, prata så att alla förstår dig.
- Prata ROI (Return on investment). Alla kunder vill veta hur de kan räkna hem sin investering.
- Dela exempel på resultat som andra, liknande kunder har fått.
Till sist, sluta prata om dig själv och börja prata om och med dina kunder så kommer din relation med dem bli mycket bättre.
Lycka till!