I dag möter jag ofta kunder som berättar att deras vardag blivit tuffare. Det har blivit en ökad konkurrens och en ökad prispress där köparna har en större valmöjlighet och där leverantörerna måste arbeta hårdare för att synas i allt brus. Det blir allt viktigare för leverantörer av olika slag att utgå från köparna och den verklighet som de befinner sig i och på djupet förstå deras utmaningar.
Det jag idag möter är att leverantörer ofta utgår från sina egna produkter och tjänster när de skall sälja till de potentiella köparna och det är ju inte så konstigt men jag och flera med mig anser nog att köparna är mer intresserade av sin egen situation och vill att vi som leverantörer utgår från deras verklighet. Därför tror jag att vi som leverantörer inte skall kommunicera vår produkt eller tjänst i ett första läge utan jag tror att vi skall i allt högre grad intressera oss för våra potentiella köpare och deras verksamhet och i det läget kommunicera med dem om deras vardag.
Framåt kommer säkerligen företag i ett allt tidigare skede behöva bygga förtroende med sina potentiella köpare och det genom att utbilda, motivera och engagera dem innan de får möjlighet att träffas i ett möte. Det forum jag tror att denna kommunikationen kommer äga rum i är sociala kanaler.
I dag handlar försäljning mycket om att skapa goda förutsättningar att göra affärer och nedan har jag satt samman fyra delar som jag tycker är viktiga i säljprocessen.
- Synliggör skillnader/addera värde
Synliggör skillnaderna på ett tydligt sätt. Det är ofta något som skiljer företag åt, vad är det hos er? Utbilda era potentiella köpare i just det ni arbetar med och fokusera på skillnaderna och det utan att sälja era produkter eller tjänster. Påpeka på vilket sätt ert erbjudande adderar värde, vad är resultat och effekt av era insatser.
- Kunskap
Köparna kommer att föredra att göra affärer med ditt företag och kommer att betala mer om du ses som kunniga om deras verksamhet och dessutom är en källa till kunskap inom ditt eget expertisområde.
- Personlig relation
Köparna, som regel, föredrar att göra affärer med människor de har en personlig relation till även om det innebär att betala lite mer för samma tjänst
- Hur strategiskt är ditt erbjudande
Köparna är beredda att betala mer för dina tjänster och produkter när ditt företag är involverat i utvecklingen av deras egen affärsstrategi så på vilket sätt påverkar ditt erbjudande köparens affär?
Lycka till!
