Begreppet Social Selling används allt oftare. Det finns en mängd olika beskrivningar men för mig handlar det om att vara relevant och närvarande i mina kunders digitala värld. Det är en liten del av att säljprocessen som går ut på att möta kunden tidigt i deras köpprocess och på den vägen öka möjligheterna till försäljning.
Om du idag bedriver någon form av affärsverksamhet så skrivs det ofta hur viktigt det är att du förstår och kan använda de olika social kanalerna så som exempelvis LinkedIn.
Det du däremot inte lika ofta kan läsa om är att det dessutom behövs en god förmåga att göra affärer, att du helt enkelt behöver en god förmåga att sälja för att lyckas med Social Selling.
De kunder som jag idag möter, stora företag som små enmansföretag är ofta duktiga på det ena eller andra. Min erfarenhet säger att det är kombinationen som är nyckeln till framgång. Det är fantastiskt om du lyckas använda exempelvis LinkedIn till att boka möten, MEN LinkedIn kommer inte göra affärer åt dig. Det är vad du presterar på mötet som har störst betydelse om du kommer att göra affärer eller inte och då kommer det handla om helt andra förmågor än de som krävs för att agera i sociala medier.
Det går idag att läsa inlägg från personer som säger att sättet vi driver försäljning på har förändrats (stämmer till viss del), och att det räcker med sociala medier för att göra affärer. När det kommer till B2B så lovar jag att det krävs mer än så. De personer som säger att det räcker med sociala medier är ofta personer som har en stark positionering i exempelvis sociala medier och tack vare det så kommer kunderna till dem. Av egen erfarenhet så vet jag att det krävs en hel del arbete och det allra flesta av oss som arbetar med B2B kommer att göra affärer på samma sätt som vi gjort MEN vi kommer nyttja ett verktyg som kallas Social Selling för att öka våra möjligheter till att göra affärer.
Tänk om lika många som satsade på att lära sig LinkedIn satsade på att utveckla sin säljförmåga, då hade kanske klimatet för många köpare förändrats och de hade kanske haft ett annat förhållningssätt till säljare.
Om du idag har försäljning i din funktion och vill börja använda verktyget Social Selling, här följer 4 steg som jag tycker är viktiga att ta sig igenom innan du skapar kontakt i olika sociala kanaler. Observera att dessa 4 steg är för dig som ämnar använda exempelvis LinkedIn, Twitter eller Facebook som ett säljverktyg.
GLÖM nu inte bort att ständigt utveckla er förmåga att sälja och som så mycket annat här i livet så kommer det inte ske av sig själv utan det krävs träning, kontinuerlig träning.
1. Definiera din målgrupp.
- Ju bättre du definierar din målgrupp desto enklare är det att lära känna dem och kommunicera med dem.
- Kom ihåg att alla är ingen målgrupp.
2. Skapa en innehållsstrategi.
- Vad behöver vår potentiella kunder/målgrupp veta när de befinner sig i en viss del av kundresan/köpprocessen?
- Vilket innehåll kan vi kommunicera som är användbart för vår målgrupp?
- Vilket innehåll kan vi kommunicera som synliggör vår kunskap och ökar förtroendet hos våra potentiella kunder?
3. Skapa ditt innehåll – 80/20
20 % av din kommunikation ska handla om ditt företag.
- Beskriv vad ni gör för era kunder och vilket värde ni tillför.
- Kommunicera konsekvent.
- Utbilda era kunder och potentiella kunder.
- Ge bort kunskap.
- Sälj INTE!
80 % handlar om att bygga relation.
- Visa intresse för era kunder och kommunicera MED dem
- Kommunicera innehåll som handlar om kunden, INTE er verksamhet.
- Visa att ni har branschkunskap, påvisa kunskap och expertis.
- Involvera dina följare genom att fråga dem om råd.
4. Komma igång med Sociala medier.
- Bygg upp ditt personliga varumärke i social medier.
- Börja med en kanal i taget.
- Lär dig hur man marknadsför i den kanalen.
- Tydlig målgrupper gör det enkelt att träffa effektivt.
- Lägg upp ett basinnehåll.
- Bestäm hur ofta nya inlägg ska publiceras.
- Avsätt tid varje dag/vecka.
- Lär dig bevaka och hantera social medier.
- Ta ett verktyg till hjälp.
- Bevakar sociala medier, konkurrenter, följare, sökord.
- Schemalägger aktiviteter.
- Analyserar.
Lycka till med affärerna!
Följ gärna min Social Selling-skola på driva egets hemsida, http://www.driva-eget.se/bloggar/socialselling
Hälsningar Fredrik Steinholtz