Det handlar inte om oss!
För en tid sedan föreläste jag för en organisation rörande Social Selling. Den återkoppling jag fick var att de som var där inte riktigt var redo för detta moderna sätt att sälja utan skulle nog hålla sig till det gamla traditionella sättet.
Frågan är om vi har något val om vi skall förändra vårt sätt att sälja eller inte. Är det verkligen vi som leverantörer som bestämmer eller är det våra kunder som bestämmer?
Jag startade Steinholtz & Partners under våren 2013 med fokus på att hjälpa min kunder att mer fokusera på sina kunders behov och där kunden, alltså du, på riktigt är i centrum.
Det handlar alltså inte om oss utan det handlar om vad kunderna vill. Om vi inte anpassar oss till de nya köpbeteenden som råder så tror jag att vi snabbt kommer att få problem och det finns en risk att tåget går och på det tåget sitter våra konkurrenter.
Försäljning inom B2B 2015 handlar om att veta vilka dina potentiella kunder är innan du kontaktar dem. Att använda sociala kanaler för att utveckla dina nätverk och knyta nya kontakt, att hitta potentiella kunder och affärsmöjligheter, nå viktiga beslutsfattare och inte minst –visa på kunskap och expertis inom dina kunskapsområden är en nödvändighet.
Att aktivt lyssna, lära och addera ett mervärde till din köpare är centralt!
Att använda sociala kanaler offline och online (Social Selling) i kombination med traditionella säljtekniker för att göra affärer är ett utmärkt sätt att möte den moderna köparen.
Social Selling är inte den senaste trenden, det är en strategisk nödvändighet! Studier har visat att företag som använder sociala kanaler i sin försäljning lyckas bättre än sina konkurrenter och överträffar sina mål oftare.
Försäljningen drivs av att kontakter tas mellan individer och företag och att informationsutbyte sker mellan köpare och säljare. Verktyg så som sociala medier har visat sig vara mycket effektivt på att underlätta detta arbete och att skapa bättre förutsättningar att göra affärer.
Enkelt förklarat så handlar Social Selling om att integrera sociala nätverk i den redan befintliga säljprocessen.
Jag skall här ge dig några nycklar till hur Social Selling kan generera fler potentiella kunder samt hur du kan integrerar sociala medier i din säljprocess.
- Hur hjälper Social Selling dig att generera fler potentiella kunder?
Den moderna köparen går konsekvent till sina sociala nätverk och internet för att samla information om den eller de produkter/tjänster som de har intresse av att köpa. Oavsett om du verkar inom B2B eller B2C så söker potentiella köpare upp dig på nätet för att samla information om inte bara din produkt eller tjänst utan även om dig som person och ditt företag.
Av den anledningen är det viktigt för de som arbetar med försäljning att vara synliga i sociala medier så att de kan bli en resurs till sina potentiella köpare när de väl letar efter information. Ökad synligheten för dina potentiella kunder ökar helt enkelt dina affärsmöjligheter. Denna ökade synlighet kan ske via Hemsida, Blogg, Linkedin, Twitter, Facebook. Instagram, Google etc.
Genom att vara synlig och interagera i olika grupper samt att säkerställa att dina kunder och medarbetare sprider kännedom om dig i sina nätverk så kommer dina affärsmöjligheter att öka. Återigen, köpare letar aktivt efter vad som sägs om personer och företag och det är då viktigt att ha ambassadörer som kan prata positivt om dig. Bli en resurs för dina potentiella köpare som på ett eller annat vis letar efter information. Om du är det så ökar chanserna att de kommer till just dig när de skall göra ett köp.
- Hur integrerar du sociala medier i din säljprocess?
Sociala medier handlar i grunden om att bygga relationer och att etablera en närvaro. Oavsett om vi pratar om Facebook, Linkedin eller Twitter så är dessa inte forum som du skall sprida säljbudskap till höger och vänster.
Mycket av värdet i att använda sociala medier som ett säljverktyg ligger i nätverkspotentialen och förmågan att förstå potentiella kunders utmaningar.
Att följa andra personer och företags aktiviteter i sociala medier är ett mycket kraftfullt arbetssätt. Genom att övervaka populära hashtags eller nyckelord som är relevanta för just din bransch och varumärke kan du skapa insikter som du annars kanske inte upptäckt. Dessutom kan du se vad som sägs om dina konkurrenter. När du kan erbjuda ett mervärde till konversationen i motsats till att sälja, kommer du att ha en bättre chans att vinna förtroende hos dina potentiella kunder.
Tips: Integrera följande fem steg i den första tredjedelen av din säljprocess.
Steg 1. Vad skriver potentiella kunder?
Leta efter vad potentiella kunder skriver i olika sociala kanaler. Exempelvis kanske de frågar efter vilka produkter/tjänster som rekommenderas inom just den nisch du verkar inom. I detta läge handlar det endast om att läsa och följa deras frågor. Det kommer vara frestande att skicka dem information om hur fantastisk just DIN produkt och tjänster är – gör inte det.
Tips! Lyssna, lär och se hur andra interagerar innan du själv tar steget.
Det är enkelt att förstöra en affärsmöjlighet genom att trumma ut allt du gör och varför du skulle vara bra för dem. OBS! Gör det inte.
Steg 2. Att ta kontakt
När du känner att du hittat en potentiell kund (vilket innebär att du tror att du skulle vara bra för dem, och att de skulle kunna vara en bra kund för ditt företag), börja inte att bombardera dem med meddelanden. Skicka ett meddelande, fråga exempelvis om de är intresserade av att lyssna till en idé du har kring deras frågeställning rörande utmaning X som de skriver om på LinkedIn. Om de inte svarar, gå vidare till nästa potentiella affär. Du kan alltid gå tillbaka till detta case senare.
Steg 3. Vad skrivs om och vad skriver konkurrenterna om?
Leta efter vad eventuellt missnöjda kunder skriver till dina konkurrenter. Se även vad just dina konkurrenter har för aktivitet i sociala medier.
Steg 4. Vad skriver befintliga kunder?
Se vad dina befintliga kunder skriver. Genom att göra detta har du relevant och aktuell information som du kan diskutera med dina kontakter nästa gång ni talas vid.
Steg 5. Följ även webbsidor, tidningsartiklar, eller bloggar etc.
Följ även vad som skrivs om dina kunder, potentiella kunder och konkurrenter i andra medier. Ett verktyg som hanterar detta är google alerts.
Till sist en övning:
Försäljning handlar mycket om att se mönster och hitta kreativa sätt att nå ut till potentiella kunder. Du kan lära dig så mycket om dina kunder och potentiella kunder genom att se vilken aktivitet de har i olika sociala medier.
Övning – Gör en lista på 15 företag att följa – skilja ut befintliga kunder och potentiella kunder. Agera förslagsvis enligt det jag skrivit ovan. När en månad gått så ställ dig följande två frågor;
- Vad har jag lärt mig om de företag jag följt och vilka steg har tagits?
- Är det värt att ta nästa steg i arbetet med att implementera Social Selling?
Ni får gärna kontakta mig om ni har några frågor eller funderingar.
Lycka till med affärerna!