Lyssnar vi verkligen på våra kunder?
När jag var försäljningschef funderade jag emellanåt på saker som;
- Vad hände med den där affären som vi skulle ha stängt föregående vecka?
- Varför känns det som om våra säljprocesser stannar upp?
- Varför stämmer inte våra säljprognoser?
- Varför har vi så mycket på gång men det är bara en bråkdel som går hela vägen?
Jag tror att en del av svaret på dessa funderingar ligger i att vi lyssnar för lite på kunden.
Styrelse, ledningsgrupp förväntar sig att försäljningschefen lämnar korrekta säljprognoser och försäljningschefen i sin tur förväntar sig att de säljprognoser som säljarna lämnar är korrekta. Men jag tror att vad försäljningschefen ger sin ledningsgrupp och styrelse är vad säljarna ger försäljningschefen, den bästa gissningen på vilka datum de eventuella affärerna kommer in. Sedan vet vi att det går att komma med hur mycket ursäkter som helst varför affären inte är klara men jag tror helt enkelt att vi lyssnar för lite på våra kunder.
Jag tror att den största anledningen till att vi inte når våra säljprognoser är att säljarna utgår från sin egen säljprocess istället för att lyssna på köparen och dennes köpprocess. Köpprocessen avslöjar kundens behov och tidsramar. Jag tror att säljarna ofta ligger längre fram i sin säljprocess än vad köparna gör i sin köpprocess. Jag tror alltså att säljaren förutspår ett datum utan att stämma av det med köparen.
Det datum som skall gälla för besked om affären kommer vinnas eller ej skall lämnas av kunden och inte gissas av säljaren, kunden är den som vet när de är beredda att köpa. Det är bara att ställa frågan och lyssna på svaret.
Positionering
Jag tror att positionering är en viktig nyckel till att vinna affärer. Det är många faktorer som spelar in, varav en av de viktigaste är att bygga relationer med rätt personer och positionera sig. En god start på en relation är att lyssna.
När man har en god positionering och relation med köparen är det enklare att få svar på frågorna nedan;
- Vem är beslutsfattare i denna process?
- Vad har ni för budget?
- Vad tycker ni om vår lösning, är det något ni vill att vi skall justera?
- Vilka är våra konkurrenter och var ligger de i förhållande till vår lösning och pris?
- När kommer ni fatta ett beslut?
- När kommer ni behöva ha lösningen på plats?
- Vem förutom du kommer att vara involverad i beslutsfattandet?
- Skall jag prata med fler av dina kollegor på företaget?
Lycka till med lyssnandet.