Den klassiska säljtratten existerar men nu är det en köptratt istället. När köparen sitter vid ratten och bestämmer fart och vart vi skall åka är det viktigt att vi över tid utbildar och engagerar dem så sa att vi som leverantörer hela tiden är top of mind.
Här är ett exempel på köparens köpresa
Fas 1. Medvetenhet om att det finns en utmaning
Köpare börjar vanligtvis sin research när de har ett problem att lösa. Denna fas kan vi kalla att köparen är medveten om att det existerar någon form av utmaning. Köparen upplever exempelvis någon form av symptom men kan inte riktigt säga vad det beror på. Köparen börjar då samla information som kan ta hen i rätt riktning.
Två frågor du skall ställa dig är,
- Kan dina potentiella kunder lätt hitta dig på Webben, Linkedin, Twitter, Facebook?
- När köpare hittar dig, är det då tydligt för den potentiella köparen vad de kan förvänta sig för resultat om de arbetar med dig?
I denna fas skall du ha en tydlig innehållsstrategi som hjälper dig att vara relevant och närvarande hos den potentiella köparen.
Fas 2. Definierat behov
I denna fas har köparen tydligt definierat problemet. Sökandet efter information har fått köparen att förstå de valmöjligheter som finns för att lösa problemet. Köparen ser över de produkter/tjänster, personer och företag som de känner klarar av att leverera det som de önskar.
Det är på grund av detta förfaringssätt från köparen som gör att du konsekvent bör sprida information som utbildar, skapar insikt och värde för köparen. Ju tydligare du påvisar kunskap och expertis inom ditt område desto större chans är det att en köpare vill föra ett samtal med dig.
Fas 3. Validering
I detta läge har köparen skapat sig en god bild av hur marknaden ser ut. De sitter då ofta med en short list över potentiella leverantörer som de önskar träffa. Du vill sannolikt vara en av dem och sannolikheten ökar om du varit med på hela kundens köpresa. I denna fas validerar köparen de olika alternativen.
Bygg ditt nätverk brett
Vi har en tendens att endast skapa kontakt med beslutsfattare men i alla organisationer finns det påverkare av olika slag. De är precis lika viktiga att bygga relation med. Att frekvent ägna sig åt att nätverka med olika personer på olika nivåer är ett bra sätt att förbättra möjligheterna till att göra affärer.
Inför de affärsmöjligheter som dyker upp, ta för vana att gå igenom om du har någon person i ditt nätverk som är i kontakt med den beslutsfattare du har framför dig.
Säljförmåga
Din förmåga att utbilda, informera och samarbeta med potentiella kunder i de tidiga stadierna av deras köpresa ökar dina möjligheter att göra affärer. Med hjälp av sociala kanaler, kan du göra just det.
Glöm inte att med hjälp av Social Selling processen kommer du skapa bättre förutsättningar att göra affärer och det kommer öka dina möjligheter att få till möten MEN därefter måste din säljförmåga med att bla vara rådgivande, lyssnande och problemlösande vara av yppersta klass.
Lycka till med affärerna!