Finns det någon överhuvudtaget i detta rum som på riktigt är intresserad av vad vi gör eller ska vi bara resa oss upp tacka för oss och gå? Snälla trolla bort oss nu!
Jag kommer ofta att tänka på ett möte för nästa exakt tio år sedan då jag tillsammans med en kollega var på väg in i det som vi trodde var norra Europas hetaste möte och att alla som skulle vara med på det mötet ville träffa just oss. Vi kunde inte ha haft mer fel.
Tänk dig följande scenario, du går in i en byggnad och det till ett möte som du har stora förväntningar på, klockan är vid tillfället några minuter i två på eftermiddagen. 25 minuter senare är du tillbaka utanför denna byggnad och mötet är över.
Det hände mig och min kollega. Vi står där på gatan och funderar på vad som hänt. Hur gick det här till? Första tanken är att detta måste vara rekord, kan det vara någon som gjort ett så snabbt möte i hela världen. I dessa 25 minuter räknar vi in följande:
- inskrivning i reception
- hälsningsfraserna och kallprat
- kaffemaskinen
Hela paketet, det kan inte vara mer än 5 minuter i aktivt möte, frågan är om vi sa något vettigt eller om vi bara gjorde som i amerikansk fotboll en touchdown och sedan vände och sprang ut.
Jag vänder mig mot min kollega och säger:
- Det här håller vi för oss själva eller vad tycker du?
- Klartecken säger min kollega.
Jag skulle verkligen velat ha varit en fluga på väggen vid det tillfället och tittat på denna föreställning för det måste ha varit en upplevelse. Hade säkert varit årets kortfilm på Guldbaggegalan.
Jag skulle förmodligen kunna ta hela dagen i anspråk för att berätta vad vi gjorde för fel men har valt att stanna vid en sak. 🙂
En sak är säker, både jag och min kollega lärde oss en massa av detta möte och en av dessa saker är hur viktigt det är med förberedelser. Då menar jag inte bara förberedelser som går ut på att surfa in på det aktuella företagets hemsida utan lite djupare än så.
Här kommer några tankar till er som ni kan ta med er när ni bokar möten och sedermera genomför lite längre möten än vad vi gjorde vid detta tillfälle.
Att boka ett möte med beslutsfattare idag är nästan som att sluta ett avtal. Kunden vill oftast lära sig något nytt, få insikt om något de inte tidigare visste. Kort och gott, kunderna vill gärna arbeta med personer som kan hjälpa dem att lösa deras affärsutmaningar. De vill i allt mindre utsträckning arbeta med det som vi i dagligt tal lite slarvigt kallar ordermottagare.
När du förtjänat rätten till ett möte så använd din tid på ett klokt sätt. Idag vet vi att så gott som alla potentiella köpare har samlat information om dig och dina tjänster/produkter innan ert möte äger rum. Det finns helt enkelt en anledning till att du sitter i detta möte här och nu. Köparen har kommit en bit i sin köpprocess så ta då inte köparen tillbaka till början utan ta vid där köparen befinner sig i sin process.
Fokusera istället på att i detta möte upplysa kunden om saker som på ett eller annat sätt gynnar dem i deras affärsverksamhet. Det kan handla om de senaste branschtrenderna, information som rör deras konkurrenter eller affärsmöjlighet som kan gynna dem. Förr eller senare kommer ni in på just din expertis och kunskap. Sitt lugnt i båten och invänta rätt tillfälle.
Förbered dig väl inför varje möte. Nedan följer några frågor som du kan ställa till dig själv inför varje möte och tanken är sedan att validera dem i mötet med den potentiella kunden:
- Varför ska mina potentiella köpare bryr sig om vad jag erbjuder?
- Vad händer med det aktuella företagets verksamhet, om de inte gör något åt nuvarande situation?
- Varför skulle de lita på mig kontra mina konkurrenter?
- Hur löser andra företag liknande utmaningar som detta företag står inför?
- Vilken information behöver jag för att flytta fram oss och komma vidare i köpprocessen?
- Vad behöver jag veta om deras aktuella affärsinitiativ, deras konkurrens eller deras bransch?
- Hur kan jag vinna deras förtroende? Vad är egentligen viktigt för dem?
Låt dina konkurrenter fortsätta att fokusera på det de alltid gjort. Låt dem prata om deras produkter och tjänsters förträfflighet och låt dem konkurrera med pris.
Fokusera själv istället på att ge dina kunder en säljupplevelse som skiljer dig från de övriga i din bransch och som sätter dig på kartan.
Kom ihåg att din förmåga att hjälpa kunden att lösa en affärsutmaning (behöver inte handla om just det område som du är expert inom utan just en affärsutmaning generellt för kunden), kommer ge dig en konkurrensfördel.
Lycka till med affärerna!
Hälsningar
Fredrik