Den senaste tiden har jag lyssnat på olika föredrag och läst olika artiklar om företag som sakta men säkert kört sig in i ett läge av konkurs. De har vägrat att se den förändring som kommer, det går ju bra nu så varför skall vi oroa oss. Jag lyssnade senast på ett TED Talks där företaget FACIT togs som ett exempel och ni som känner till den historien vet ju hur det slutade.
Utveckling
Alla dessa historier om hur företag inte hinner med i produktutvecklingen får mig att tänka på företag och personer som inte hinner med i den utveckling som nu sker på säljsidan. Vi är just nu inne i ett skifte där sättet vi driver försäljning utvecklas i en rasande fart. Min övertygelse är att om företag och individer väljer bort att följa med utvecklingen så är det lite som att spela roulette. Du kan vinna men risken att förlora pengarna är avsevärt mycket större.
Du och ditt företag har kanske under en längre tid haft framgång, ni har sålt produkter och tjänster över förväntan, ni slår säljrekord var och varannan månad. Så i detta läge säger du förmodligen till dig själv, varför skulle vi behöva oroa oss för sociala medier? Det svänger snabbt och dina kunder söker hela tiden den bästa lösningen. Kunderna använder de digitala möjligheterna för att titta på vad du har att erbjuda och samtidigt tittar de på vad dina konkurrenter har att erbjuda. Vem vill du att de skall välja?
Företag och dess medarbetare kan inte längre förlita sig på metoder för försäljning som bygger på tekniker som skapades för årtionden sedan. Vi kan inte längre välja om vi skall integrera digitaliseringen i vårt befintliga sätt att arbeta med försäljning utan det handlar om hur bra vi lyckas. En sak är säker och det är att vi inte på ett framgångsrikt sätt kan ta till oss digitalisering med föråldrade säljmetoder och förvänta oss framgång.
Strategi, kunskap och utförande
- Ha en plan
- Definiera din målgrupp
- Skapa ditt innehåll
- Välj rätt verktyg för just din målgrupp. LinkedIn är inte något självklart val.
- Implementation. Det krävs disciplin, var konsekvent i ditt agerande och framför allt agera.
- Mät och följ upp.
Att nå framgång kräver vanligtvis träning så mitt tips är att investera i träning. Min erfarenhet säger att de som lyckats bäst med att integrera digitala kanaler i befintlig säljprocess är de som konsekvent agerar. De som varje dag ägnar en viss tid av sitt säljarbete åt olika digitala kanaler är vanligtvis de som lyckas bäst. Att säga att man inte har tid är helt okej MEN då har man sig själv att skylla om resultatet inte blir det förväntade.
Att agera operativt i olika digitala kanaler är viktigt, helt enkelt ett måste för att generera ett resultat men det är som min mentor sa när jag för första gången var försäljningschef och jag själv tyckte att jag förmedlat allt glasklart, ”Utmärkt Fredrik, nu har du sagt till alla dina medarbetare att de skall åka till Gävle, det är bara ett problem, de vet inte vart Gävle ligger.” Alltså, utan en karta att förhålla sig till så finns det en stor risk för att dina medarbetare kör vilse och stöter på problem och där med sagt kanske inte resultatet blir det förväntade.
Att som medarbetare använda olika sociala kanaler i sin försäljning kan förbättra säljinsatsen. Det sker lättast om varje säljare anpassar sitt budskap för varje potentiell kund och utvecklar sitt arbetssätt kring försäljning för att uppfylla de förväntningar som dagens köpare kräver.’
Här är till sist fyra råd:
- Lär känna kunderna. Vad är de intresserade av? Visa att du har kunskap och erfarenhet inom ditt expertområde. Sälj inte, utan bjud på relevant och intressant information.
- Sköt om din webbplats (för enskilda medarbetare är exempelvis LinkedIn hemsidan), och dina sociala kanaler. Se till att kommunikationen hänger ihop överallt.
- Använd dina digitala kanaler för att skapa kontakt och bygga relationer med din målgrupp. Lär dig också mer om potentiella kunder för att öka möjligheterna att göra affärer.
- Använd relationer du byggt upp för att stänga affärer.
Lycka till med affärerna.
Hälsningar
Fredrik
Jag kan hjälpa ditt företag att få bättre resultat av ert säljarbete genom att tillhandahålla rådgivning, säljträning och föreläsningar.
Mina kunder är såväl egenföretagaren som det större företaget och oavsett storlek på företag är resultatet av hjälpen som jag kan erbjuda dig en utökad kundkrets och en förbättrad relation med dina befintliga kunder.