Den senaste tiden har jag läst om seminarier här på LinkedIn och på Facebook som skall avhandla hur du ÖKAR din försäljning med hjälp av LinkedIn.
Jag säger att detta är inte sant utan det är ett sätt att vilseleda personer.
Just detta med att någon säger att de skall öka din försäljning med hjälp av ett verktyg gör mig lite irriterad. Idag möter jag en hel del företag som säger att LinkedIn inte varit en game changer och att det inte har givit den förändringen i deras försäljning som de önskat och jag är inte förvånad.
Det krävs mycket mer än att kunna funktionaliteten på LinkedIn för att göra affärer. Om jag skulle likställa vad det är att kunna funktionalitet på LinkedIn så är det som att veta hur du växlar en bil men bara för att du kan växla en bil så blir du inte världsmästare i rallycross.
Min erfarenhet är att nästan ingen individ är perfekt matchad för sitt uppdrag utan alla har sina individuella utmaningar och tillkortakommanden såväl som styrkor. Därav är den skräddarsydda säljträningen den träning som ger bäst resultat.
En föreläsning om LinkedIn eller en kurs i hur du lär dig funktionaliteten i detta verktyg gör inte så att du gör fler affärer.
Det man kan göra med hjälp av LinkedIn är att skapa bättre förutsättningar att göra affärer.
Vi gör inte affärer i sociala medier utan vi skapar bättre förutsättningar för att göra affärer med hjälp av sociala medier. Det som avgör om du skall göra affärer eller ej är din förmåga att sälja och göra affärer INTE sociala medier.
Här är några exempel på hur du kan öka dina MÖJLIGHETER att göra affärer.
- Genom att bygga starka, förtroendebaserade relationer med potentiella kunder i den digitala världen kan du öka dina möjligheter att göra fler affärer.
Relationer spelar roll. Människor gör affärer med andra människor, som de litar på och känner sig bekväma att göra affärer med.
Genom en säljprocess eller kundens köpprocess så handlar det mycket om att lyssna. För c:a 10 år sedan så sprang jag lite väl snabbt och försökte allt som oftast göra affärer snabbt utan att lära känna kunden ordentligt. Jag minns speciellt ett tillfälle när kunden dagen efter ringde till min chef och sa att de gärna arbetade med oss men inte med Fredrik Steinholtz. Vid den tidpunkten var det ett hårt slag men jag har lärt mig mycket av det.
Internet gör det möjligt för dig att göra din research i förväg och att interagera med potentiella kunder. Det ökar dina möjligheter att vara relevant och närvarande i dina kunder miljö.
Att veta så mycket som möjligt om dina potentiella kunders affärsmässiga utmaningar och deras bransch är en stor konkurrensfördel.
Internet förser idag köpare med en mängd information. Detta är en av anledningarna till att dagens köpare förväntar sig mer av dig som säljer. När de interagerar med potentiella leverantörer vill de lära sig nya saker, de vill få insikt om saker de inte kände till.
Dagens köpare träffar dig för att de vill att du löser affärsutmaningar och problem som uppstår i deras vardag. De vill att du utbildar dem om vad som är nytt i branschen och vad deras konkurrenter gör.
- Genom att möta kunden tidigt i köpprocessen = en väg till ökad försäljning
Beroende på hur väl du nätverkar så ökar dina möjligheter att göra affärer. Det är troligt att du känner någon i ditt nätverk som känner någon som kan sätta dig direkt i kontakt med en potentiell köpare. Så använd det till din fördel! Utnyttja dina Linkedinkontakter för att bli introducerad och skapa per automatik trovärdighet och förtroende. Detta kan liknas hur en personlig introduktion skulle ske i det verkliga livet.
Till dig som är säljare, konsult eller chef och har försäljning i din funktion. Här är några exempel på steg som kan öka dina möjligheter att göra affärer på exempelvis LinkedIn:
- Definiera din målgrupp.
- Ju bättre du definierar din målgrupp desto enklare är det att lära känna dem och kommunicera med dem.
- Skapa en innehållsstrategi.
- Vad behöver dina potentiella kunder/målgrupp veta när de befinner sig i en viss del av kundresan/köpprocessen?
- Vilket innehåll kan du kommunicera som är användbart för din målgrupp?
- Vilket innehåll kan du kommunicera som synliggör din kunskap och ökar förtroendet hos dina potentiella kunder?
- Skapa ditt innehåll.
- Beskriv vad du gör för dina kunder och vilket värde du tillför.
- Kommunicera konsekvent.
- Utbilda dina kunder och potentiella kunder.
- Ge bort kunskap.
- Sälj INTE!
- Visa intresse för dina kunder och kommunicera MED dem
- Kommunicera innehåll som handlar om kunden, INTE din verksamhet.
- Visa att du har branschkunskap, påvisa kunskap och expertis.
- Involvera dina följare genom att fråga dem om råd.
- Komma igång med Sociala medier.
- Bygg upp ditt personliga varumärke i social medier.
- Lär dig bevaka och hantera social medier.
- Nå ut och knyta kontakt.
- Hitta företag/personer i olika typer av sociala medier så som LinkedIn, Twitter, Facebook etc.
Stegen som kommer efter detta handlar om att göra affärer. Om du är intresserad av veta hur just du kan bli effektivare i din försäljning och skapa fler leads, kundmöten och affärer så är du välkommen att kontakta mig så tar vi en diskussion.
Lycka till med affärerna!
Fredrik Steinholtz, Personlig Tränare i Försäljning