Ger vi bort för mycket kunskap och expertis i sociala medier för att göra affärer?
Ibland funderar jag på riktigt om vi inte gör det. Jag tänker att vi som arbetar med försäljning på ett eller annat vis är givare. Vi ger och ger i förhoppning om att den potentiella kunden skall köpa.
Genom åren har jag varit i många säljprocesser där min känsla varit att vi givit bort alldeles för mycket och lagt ned en massa tid och i många fall har vi inte fått något för det. Det är ungefär att jämföras med när vi agerar bank åt företag som inte betalar sina fakturor i tid, vi är så rädda att skada relationen att vi accepterar förseningen och i detta fall accepterar vi att de potentiella kunderna väljer en annan leverantör och det trots att vi givit bort en massa kunskap och frågan är som sagt, till vilken nytta.
I och med digitaliseringen så förväntas vi på något vis ge bort ännu mer av vår kunskap och expertis.
Fick för en tid sedan ett samtal från en kollega som utbildar i LinkedIn som berättade att det ringt en person, som inte var kund eller potentiell kund och frågat ingående om funktionalitet i LinkedIn. Hur kan det komma sig att man ringer en person som utbildar i ett ämne och frågar ingående om något som man redan från början borde förstå att det krävs en investering för att få veta?
Genom allt givande får vi våra potentiella kunder att tro att det är fritt fram att be om saker utan att vi skall förvänta oss något i gengäld.
Hur ändrar vi på detta eller ska vi ändra på detta?
Men frågan är om det räcker med att vi kan påvisa kunskap och expertis i olika kanaler för att göra affärer. Frågan är om inte det är viktigare att vi har en god förmåga att bygga relation till våra potentiella kunder.
Men det är klart att båda är viktiga säger ni. Självklart, i den bästa av världar är det bra att ha båda men jag hävdar att den som är bäst på att bygga relation är den som vinner och det bär mig emot att säga det för jag tycker inte det är okej men det är så det funkar.
Att bygga relation är viktigt men i min värld är det kunskap som regerar. När jag själv anlitar leverantörer av olika slag så är det alltid kunskap som står högst på listan.
Till sist!
Vi gör inte affärer i sociala medier utan vi skapar bättre förutsättningar för att göra affärer med hjälp av sociala medier. Det som avgör om du skall göra affärer eller ej är din förmåga att sälja och göra affärer INTE sociala medier.
Det sägs att säljprocessen håller på att förändras. Att den typiska B2B-kunden är 60 – 70 % genom sin köpprocess när de väljer att ta kontakt med en leverantör. De använder Internet – Google och sociala medier för att tillskaffa sig information om sin marknad, sina konkurrenter, lösningarna på sina problemställningar och inte minst av allt – de jämför leverantörer.
Vilken strategi har ditt företag för att bearbeta dina potentiella kunder tidigt i den här processen för att öka sannolikheten att de vänder sig till ditt företag?
För det krävs en strategi!
Lycka till med affärerna och kontakta mig och du vill diskutera just din situation!
Hälsningar
Fredrik