Handen på hjärtat!
Vilket innehåll hade ditt senaste mail som du skickade till en potentiell köpare? Innehöll det något av värde eller ville du bara kolla läget?
Hoppas för din skulle att det innehöll något av värde.
Nedan följer ett typiskt mail från företag som försöker sälja allt från en värmepump till nytt telefonabonnemang till mig. Varför skriver ni denna typ av mail till mig som potentiella köpare? Är det meningen att jag skall göra jobbet eller vad är tanken?
Här kommer det:
Hej Fredrik!
Hoppas att allt gott och jag förmodar att affärerna går bra.
Jag ville bara höra med dig om ni är redo att fatta ett beslut eller om ni behövde mer information om vår produkt?
Jag kommer gärna förbi på ett möte för att se om det är något mer jag skulle kunna hjälpa er med.
Slå gärna en signal så bokar vi ett möte när du har möjlighet att ses.
Hälsningar
Säljaren utan fantasi
Mitt bästa råd för dagen är att ni lika gärna kan strunta i att skicka dessa villebarakollalägetmail.
MEN, säger ni nu till ert försvar, det är bra att skicka dessa mail för det är viktigt att vi inte glöms bort av köparen i deras köpprocess.
ABSOLUT säger jag, nog kommer den potentiella köparen veta att ni finns allt och i allra värsta fall så låter ni era potentiella köpare tro att ni är desperata och verkligen behöver denna affär.
För mig är denna typ av mail ett bevis för att den som försöker att sälja något till mig har brist på fantasi och ett ointresse av mig som kund.
Det är ett riktigt dåligt försök att sälja för i mailet finns det inte något nytt av värde och dessutom vill säljaren att jag ger hen information istället för att säljaren validerar något nytt som hen kommit fram till sedan vi senast hördes av.
Vad är en av de viktigaste uppgifterna för dig som säljare?
Svar: Att leverera ett värde och skapa insikt om saker som jag som köpare inte redan kände till och dessutom skall du hjälpa mig att fatta ett bra beslut.
Som rådgivare till olika säljorganisationer avråder jag det bestämdaste från att skicka den typ av mail som jag visar ovan. SÅ mitt råd till er är att inte skicka villebarakollalägetmail.
Om du vill påminna din potentiella köpare om att du finns och att hen inte får glömma dig i sin köpprocess så finns det avsevärt mycket bättre sätt och då sätt som förflyttar er relation i rätt riktning.
Att bara vilja kolla läget har endast ett syfte och det syftet är riktat till dina egna behov och inte till dina potentiella köpares behov. Att bara vilja kolla läget adderar inte något värde till den potentiella köparens beslut att köpa av dig.
SÅ, vad kan du då göra för att vara värdefull för dina potentiella köpare istället för att vara egoistisk?
Här kommer fem förslag:
- Maila en studie/whitepaper etc som då är relevant till den utmaning som hen stor inför och som inbegriper den typ av lösning som du förordar.
- Introducera ny person till diskussionen som är expert på just det området som kunden har en utmaning i.
- Referens Case från tidigare uppdrag där du exempelvis visar hur de löste sin utmaning. Exempel: Vi gjorde nyligen ett arbete för kund X och jag tänkte att detta kunde intressera dig eftersom ni befinner er i en likvärdig situation.
- Nyheter från köparens bransch, exempel, ”Idag läste jag detta i tidning X och jag tänkte att detta kanske var till nytta för er verksamhet.”
- Addera ny information. Exempel: När vi sågs senast så nämnde du att xxxxxxx var av stor betydelse så jag tänkte att detta kunde vara intressant.
Det finns som sagt massor av sätt som du kan nå ut och hålla kontakten med potentiella köpare utan att det handlar om dig så detta var bara några exempel.
Använd din fantasi och var kreativ, vara hjälpsam, visa att du har kompetens och erfarenhet och se till att dina mail har ett meningsfullt innehåll.
Visa att du är mer intresserad av att leverera att värde till dina potentiella köpare än att du vill göra avslut.
Fokusera på att hjälpa dina potentiella kunder!
Lycka till med affärerna!
Hälsningar
Fredrik
Om Fredrik Steinholtz
Genom operativ och strategisk rådgivning hjälper Fredrik sina kunder att skapa effektiva säljorganisationer. Att ta in nya affärer och vårda befintliga kundrelationer bygger på flera strategier – online och offline. Att skapa ett ramverk kring försäljning och att utveckla säljförmågan hos medarbetare är vanliga uppdrag för Fredrik.