Får direkt en känsla att detta kommer inte många läsa men de som kommer att läsa det kommer börja fundera och kanske börja sin resa mot bättre säljresultat.
För en massa år sedan var jag på ett internt säljmöte i Milano. Alla företagets säljansvariga i Europa skulle samlas för att redovisa sitt lands försäljning och vad vi såg för utmaningar framgent. Bland annat så resonerade vi om olika typer av tjänster och vad som skulle intressera våra potentiella kunder. Vi hade en amerikansk försäljningschef som bland annat sa följande, ”Det kunderna inte intresseras av är områden som de oftast har de största utmaningarna inom och när det kommer till områden som kunderna väldigt gärna vill träffas och prata om handlar det oftast om områden som de själva är intresserade av men där det inte finns några konkreta behov”.
Vet inte hur mycket sanning det ligger i detta men jag kan väl säga att det jag nu skall skriva om är något som de flesta tycker är sådär kul att läsa MEN som de allra flesta företag har stora utmaningar inom och som är nyckel till framgång i försäljning.
Det är av största vikt att alla ansatser ett företag gör för att utveckla sin försäljning syftar till en och samma sak, en ökad effekt av säljinsatserna.
För att bli framgångsrik i försäljning så är det flera bitar som måste hänga ihop. Om du tror att det räcker med en kurs i försäljning för att göra fler och bättre affärer så får du nog tänka om.
Bra och effektiv försäljning är precis som mycket annat i vardagen, ett pussel där bitarna måste passa ihop. Det går också att likna effektiv försäljning vid en pall där alla ben behövs för att den skall hålla, ta bort ett ben och pallen blir genast ostadig.
För Steinholtz & Partners så består pusslet bakom effektiv försäljning av 6 bitar och det är även vårt ramverk när vi arbetar i våra uppdrag ute hos företag.
Har företagen:
- Ett gemensamt och tydligt Value Proposition/Värdeerbjudande
- En gemensam process som driver försäljning
- En tydlig strategi för sociala nätverk
- Rätt kompetens och förmåga hos personalen
- En stark säljkultur i företaget
- En prestationsstyrning som driver försäljning
Några rader om Value proposition eller värdeerbjudande.
Ett väl genomarbetat Value proposition kan utgöra en konkurrensfördel men att ta fram ett bra value proposition kan också vara en utmaning.
Ett value proposition måste vara tydligt, koncist och intressant. Det måste också vara användarcentrerad, vilket innebär att fokusera på vad användarna behöver i motsats till vad du erbjuder.
Att utveckla ett starkt value proposition gör det inte bara lättare att få kontakt med potentiella kunder, utan det skapar också en grund på vilken ett företags marknadsföring och försäljning kan byggas på. Det ger också de anställda ett konsekvent och sammanhängande sätt att tala om vad de gör.
Kan ni svara JA på följande tre frågor?
- Vi har en tydlig beskrivning av hur vårt erbjudande tillför ett större värde än vad våra konkurrenter förmår att göra.
- Alla anställda är eniga om hur vårt value proposition är tänkt att kommuniceras.
- Det finns en tydlighet i vad som särskiljer oss som också svarar mot tydliga kundbehov.
Lycka till med affärerna!
/Fredrik