Känn på den ett tag, kan väl säga att den inte smakar lika gott som en bakelse på Wienercafeét i Stockholm. Första veckan på jobbet och att då ha ett samtal med sin chef i just detta ämne var väl något som jag inte hade räknat med. Minns fortfarande det där mötet med det stora logistikföretaget 2005. Personligen tyckte jag att mötet gick mycket bra och min känsla var att affären var vår.
På den punkten hade jag rätt, att affären var vår alltså MEN jag hade inte rätt på alla punkter och en sak var säker att på den tiden så var min förmåga att värdera min egna insats på möten inte på topp. Dagen efter mötet ringer kunden till min chef och säger att de gärna använder oss som leverantör men vi vill inte arbeta tillsammans med Fredrik.
Det positiva med denna händelse är att jag lärde mig ofantligt mycket och då bland annat hur viktigt det är att vara relevant i sin kommunikation med kunden.
Tänk att kvaliteten på det där första mötet är så viktigt och det oavsett om det är via mail, telefon, sociala medier eller ett fysiskt möte.
Jag tror att en av de stora utmaningarna för de personer som idag har försäljning i sin funktion är just att vara relevanta i sina samtal med potentiella kunder. Jag möter allt oftare personer som säger att det är så svårt att nå beslutsfattare och det stämmer, det har blivit svårare och det kommer inte bli lättare.
När jag idag samtalar med företag så delar många av dem en upplevelse. Den upplevelsen är att de möts allt oftare av irrelevant information från den ena eller andra leverantören. Många av företagen beskriver att de möts allt oftare av mail eller meddelande i sociala medier som inte alls är relevanta för dem men de möter även konsulter, säljare etc i fysiska möten som fokuserar mer på sin egen produkt eller tjänst än på den verklighet som den potentiella kunden lever i.
Detta inifrån och ut perspektiv som många leverantörer har är en anledningen till att köpare i allt högre grad använder sökmotorer och egna sociala nätverk för att samla så mycket information som möjligt och för att då kontrollera sin egen köpresa och endast kontakta leverantörer i slutet av sin köpprocess.
Oavsett vilket kanal du väljer för att kontakta dina potentiella kunder så kommer du behöva sticka ut. Du kommer att behöva vara relevant i din kommunikation gentemot dina kunder och potentiella kunder och det beroende på vart de befinner sig på sin köpresa.
En sak är 110 % säker och det är att din kommunikation INTE skall handla om dig. Fokusera på din potentiella köpares agenda INTE din egna agenda. Om du inte kommunicerar ditt budskap utifrån dina potentiella kunders verklighet så kommer du ha svårare att nå framgång.
Köpare vill ha svar på sina affärsmässiga utmaningar. Om du kan visa att du kan lösa dessa utmaningar så ökar dina möjligheter att göra affär. När du och jag liksom våra kunder köper något så är vi intresserade av RESULTAT och EFFEKT av ett samarbete.
Så att om målet med er kommunikation på exempelvis LinkedIn är att öka era möjligheter att göra affärer så är mitt tips att inte berätta vilka affärer ni gjort, eller vilka möten och föreläsningar ni hållit i. Berätta istället på vilket sätt era potentiella kunder kan förbättra sin verksamhet och bli mer framgångsrika och ge konkreta tips. Att tala om VAD de skall göra det är lätt men att tala om HUR de skall göra är en annan femma.
Den potentiella köparen är intresserade av sin egen verksamhet och dess framgång inte av din framgång.
Lycka till med affärerna!
/Fredrik
Jag är personlig tränare i försäljning som hjälper dig att få fler leads, kundmöten och avslut. För mig är det en självklarhet att hela tiden följa upp de resultat jag levererar. Att köpa en tjänst hos mig ska leda till att ni kan överträffa konkreta säljmål.