Vår dotter är snart tre år och majoriteten av hennes svar består just nu av ett NEJ. När inte ens glass, Pippi Långstrump eller Daniel Tiger hjälper då förstår man att man är fel ute. I morse hajade jag till då jag hör hur min sambo börjar inleda införsäljningen av en tofs i håret istället för hårspänne. Vår dotter fick en tydlig beskrivning av hur erbjudandet såg ut och jag riktigt ser hur hon funderar och helt plötsligt händer det. JA mamma, det gör vi! Vad hände här, något som för mig tog 45 minuter (vi pratar här om en tofs i håret) tog för min sambo 5 minuter. Resultatet av detta är att helt enkelt ändra strategi och lära mig förmedla det värde som min sambo lyckades förmedla. Problemet är väl att i morgon måste vi ha ett nytt erbjudande med ett nytt värde, för hon är inte dum vår dotter. 🙂
Nu skall jag inte på något vis jämföra hur det är att sälja en produkt eller tjänst men just denna situation i morse men det fick mig att funderar kring begreppet value proposition. Jag kan inte dra mig till minnes att speciellt många av mina tidigare arbetsgivare haft ett tydligt value proposition att förmedla. Det är heller inte många företag jag idag möter som har ett tydligt value proposition. Vad är då ett value propostion? Wikipedia ger en bra beskrivning, “A value proposition is a promise of value to be delivered and acknowledged and a belief from the customer that value will be delivered and experienced. A value proposition can apply to an entire organization, or parts thereof, or customer accounts, or products or services.”
Ett par gånger i veckan har jag samtal med företag och personer som funderar på varför de inte riktigt når fram till sina kunder och en röd tråd här är att de saknar ett value proposition. För ett tag sedan träffade jag ett företag som hade lagt många tusenlappar på att ta fram en broschyr. De frågade vad jag tyckte om broschyren och eftersom jag är ärlig sa jag att det var generöst av er att lägga pengar på att ta fram en broschyr som berättar om er bransch men inte ett ord varför företag skall arbeta med er. Träffade igår en VD på ett företag som inom loppet av en förmiddag fått Nej på två offerter och det på grund av att hans företag inte lyckats förmedla ett tillräckligt tydligt värde utan de potentiella kunderna hade valt billigare alternativ.
Idag när jag i min yrkesroll får stå tillbaka för någon konkurrents erbjudande eller att kunden tycker att jag är för dyr och väljer ett annat alternativ så har jag delvis misslyckats i min införsäljning. Jag har förmodligen inte på ett tydligt sätt lyckats beskriva hur vårt erbjudande tillför ett större värde än vad våra konkurrenters erbjudande förmår att göra och det finns heller inte någon tydlighet i vad som särskiljer oss som också svarar mot ett tydligt kundbehov. Vid varje sådant tillfälle vänder jag tillbaka till ritbordet för att bli bättre på att beskriva vårt värde. Jag tror att som så mycket annat så krävs det att vi utvecklar och tränar på vårt value proposition regelbundet. Det är lika viktigt som att löpande utveckla ledarskap eller säljförmåga.
Potentiella kunder kommer att fortsätta att välja billiga lösningar oavsett bransch. Funderade senast igår varför jag valde att köpa en billig kontorsstol när jag mindre än 24 timmar senare sitter i bilen tillbaka till affären för att byta stolen. Min sambo har rätt i när hon minuten innan jag ger mig iväg säger ”Fredrik, man får vad man betalar för”.
Det är ju inte alla som har möjlighet att ta positionen som billigast i sin bransch. Så hur skall vi då undgå att låta priset bli den mest avgörande faktorn i att skapa affärer? Jag tror att value proposition kan vara en lösning och väl genomarbetat kommer det utgöra en konkurrensfördel men att ta fram ett bra value proposition kan också vara en utmaning. Ett value proposition måste vara tydligt, koncist och intressant. Det måste också vara användarcentrerad, vilket innebär att fokusera på vad användarna behöver i motsats till vad du erbjuder.
Att utveckla ett starkt value proposition gör det inte bara lättare att få kontakt med potentiella kunder, utan det skapar också en grund på vilken ett företags marknadsföring och försäljning kan byggas på. Det ger också de anställda ett konsekvent och sammanhängande sätt att tala om vad de gör.
Kan ni svara JA på följande tre frågor?
- Vi har en tydlig beskrivning av hur vårt erbjudande tillför ett större värde än vad våra konkurrenter förmår att göra.
- Alla anställda är eniga om hur vårt value proposition är tänkt att kommuniceras.
- Det finns en tydlighet i vad som särskiljer oss som också svarar mot tydliga kundbehov.
Om det skulle vara så att ni har en utmaning kring ert value proposition så diskuterar vi gärna det med er.
Skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller ring mig på 073-661 09 12.
Lycka till med affärerna!
Hälsningar
Fredrik