De flesta företag jag träffar investerar väldigt lite pengar på att utveckla sig inom försäljning vilket i mina ögon är lite märkligt. Du kanske har de bästa idéerna, produkterna eller tjänsterna, men om du inte har förmågan att skapa möjligheter till att möta potentiella kunder så spelar det inte någon roll!
Att arbeta med försäljning och att lyckas positionera sig på en konkurrensutsatt marknad är svårt och det blir inte lättare. Det finns en händelse i mitt liv som på något vis etsat sig fast i minnet. Det var när jag 18 år gammal och skulle söka sommarjobb och då liksom nu handlade det om att sälja in sig själv. Just denna vårdag skulle jag göra ett besök på Storebro i Västervik. Storebro hade vid denna tidpunkt en fabrik i Västervik och det gjordes Storebro båtar, en industri helt enkelt. Storebro var sista anhalten denna dag och jag tror att jag hade varit på 6 eller 7 andra ställen innan detta besök. Jag glider upp med min bil som var en Grön Mazda 1300 -76-års modell. För er som inte hört talas om denna bilmodell så kan jag informera att det är nog norra Europas fulaste bilmodell.
Förutom denna gröna Mazda 1300 hade jag dagen till ära dressat upp med vit skjorta, blå slips, bruna byxor och en svart rock som inte direkt var skräddarsydd och därtill svarta skor. Idag kan jag skratta åt det men jag kan än idag känna känslan av att tidigare fått nej på 7 ställen och nu är det bara att kliva ur denna bil och gå upp för trappan och knacka på dörren. Det var ju inte så att jag hade bokat något möte utan jag gjorde något så roligt som ett spontanbesök för att kolla läget och det skall även tilläggas att jag hade inte en aning om vilket typ av jobb som eventuellt skulle finnas innan för dörren, jag ville bara ha ett jobb. Kille som öppnade dörren tänkte säkert vad i hela friden är detta. ”Hej jag heter Fredrik Steinholtz och jag undrar om ni har något sommarjobb ledigt.” Det blev ett glasklart nej. Jag lyckade inte riktigt med den införsäljningen utan jag fick istället ett sommarjobb på Electrolux i Västervik och det efter att jag lämnat slipsen och finskjortan hemma. Jag kan väl så här nästan 30 år senare konstatera att lite research inför den här dagen hade inte varit fel.
Sedan denna vårdag -88 har det hänt en hel del, både i mitt liv och i utveckling kring sättet vi arbetar med att försäljning. Digitalisering har gjort att vi måste lyfta oss ytterligare ett steg och om du tror att sättet vi säljer på inte har förändrats mer än att det räcker med några små justeringar för att hänga med i konkurrensen så är det nog dags att tänka om. Kunderna har helt enkelt tagit kontroll över hur vi skall sälja och inte bara gjort det svårare för oss att nå dem utan även gjort det svårare för oss att informera om saker som de inte redan tagit reda på.
Just detta är den stora utmaningen för dagens säljare, att påvisa kunskap och expertis genom att visa att du kan addera information som ger kunderna ett värde och som de inte redan tagit reda på via olika sökmotorer och sociala nätverk.
Muren som säljare skall ta sig över för att sälja blir allt högre och den fortsätter att växa. Om vi skall vara riktigt ärliga så gör vi allt för att de som arbetar med försäljning inte skall lyckas sälja till oss.
Idag är det vanligt att beslutsfattare gör sig så svåra att nå som möjligt. För en tid sedan försökte jag nå en försäljningschef med anledning av ett uppdrag jag hade på det aktuella företaget. Uppdraget var nytt och jag hade inte hans mobil nr, varpå jag ringde växeln. Hur jag än bedyrade vem jag var i växeln så var det inte en chans att jag skulle komma förbi denna dörrvakt. Försäljningschefen hade helt enkelt stängt av sin telefon för alla inkommande samtal. Är det bra eller dåligt? Om jag nu hade varit en kund som ville köpa tjänster av detta företag så hade det varit ett problem. Anledningen till detta grepp är alla inkommande säljsamtal. Detta blir allt vanligare att beslutsfattare stänger av sina telefoner och det är trots allt ett effektivt sätt att stänga ute säljare.
Idag lägger vi allt större fokus på hur vi skall hjälpa säljare att nå kunder och komma runt denna dörrvakt. I de allra bästa fallen så kommer kunderna till oss men för att det skall lyckas så måste vi förändra vår säljmetodik. Det är idag viktigare hur du säljer än vad du säljer.
Så vad innebär det för dig som säljare idag? Det är din kompetens som skapar värde och trots den digitala utvecklingen etc. så är det samspelet med dig som säljare som står högst på kunderna lista på tänkbara leverantörer. Frågan är vad du måste göra för att ställa om till dagens krav och ta dig in i framtiden.
Här kommer några tips:
- Utveckla starka interna relationer för att få de resurser du behöver för att möta dina kunder. Dra nytta av den kunskap och erfarenhet som finns i ditt företag. Samarbete ökar lärandet och möjligheterna till affärer.
- Utnyttja sociala nätverk för att bygga ditt varumärke. Skriv bloggar, svar och ställa frågor, sprid relevant information etc. När kunder gör en sökning i ett ämne se till att de hittar mer än din nätprofil.
- Skaffa dig hela tiden ny kunskap och det gärna varje dag och slut ett avtal med dig själv kring detta. Var en källa till kunskap för dina kunder. Bli en expert på dina kunder och deras branscher. Kunderna vill och kommer vilja tala med en rådgivare som är expert inom sitt område.
- När det kommer till sociala medier så var där dina kunder är, läs vad de läser, följ de som de följer. Det handlar helt enkelt om att vara relevant och intressant för dem.
- Välj ut några säljverktyg och bli en bra användare av dem. Se till så att de underlättar din vardagliga kontakt med kunder och potentiella kunder.
- Utveckla din säljteknik, ditt sätt att presentera och förhandla. Detta för att maximera varje möjlighet till affär.
- Utveckla ditt sätt att kommunicera. Hur du kommunicerar ditt budskap och bygger dina relationer kommer att vara en nyckel till framgång.
- Tänk utanför boxen som det så fint heter men var inte rädd att just göra detta, utmana dig själv.
- Ta dig tid till att reflektera över vad du lärt dig och vad du har åstadkommit.
Att arbeta med försäljning innebär som sagt ständig utveckling. Att ha ett operativt och strategiskt bollplank i form av en säljcoach är en konkurrensfördel. Av egen erfarenhet vet jag att en av nycklarna till framgång kan var just en säljcoach.
När vi genomför våra säljcoachningsprogram så kan bland annat punkterna ovan vara sådant vi diskuterar med kunderna. Vi skapar konkreta och tydliga verktyg att använda i vardagen. Om ni önskar veta mer om hur vi skulle kunna göra detta för just dig så slå gärna mig en signal på 073-661 09 12 eller skicka mig ett mail till fredrik@fsteinholtz.se.
För er som undrar så byttes den gröna Mazdan ut mot en mörkbrun Opel.
Lycka till med säljet och ha en trevlig helg!
/Fredrik