Enligt mitt sätt att se säljprocessen så består den av tre faser;
- Prospektering
- Positionering
- Affärsuppgörelsen.
Jag tänkte att detta inlägg skulle handla om hur du kan positionera dig i kundmöten genom ditt sätt att ställa frågor till kunden.
När du möter dina potentiella kunder händer det då att du har svårt att intressera dem för just dina produkter eller tjänster?
I sig inte så konstigt eftersom dina produkter/tjänster är allt annat än intressanta för dina potentiella kunder i ett inledningsskede. De potentiella kunderna är liksom er intresserad av sin egen verksamhet och hur den kan utvecklas och bli mer lönsam.
Så var det i alla fall för mig tills jag upptäckte hur jag skulle ställa frågor som visade att jag förstod deras utmaningar samtidigt som de såg mig som en person som på riktigt kunde hjälpa dem.
Tips 1. Ställ frågor som visar på din kunskap och expertis. Genom att göra det så positionerar du dig snabbare som en värdefull resurs. Dina potentiella kunder upptäcker att du – personligen – kan utgöra en skillnad i att hjälpa dem att nå sina mål.
Tips 2. När du planerar för dina kommande säljmöten;
- Tänka på liknande företag som de du skall träffa. Vilka resultat har du hjälpt dem med att uppnå?
- Tänk på trender i kundernas bransch och hur den påverkar deras affär.
- Tänk på tidigare beslutsfattare som du arbetat med och som påminner om de du nu arbetar med. Vad var det för utmaningar de kämpade med?
Tips 3. Frågorna;
- Skriv ner de frågor som du normalt sett skulle ställa för att hålla samtalet igång.
- Tänk sedan på hur du skulle ställa en fråga där du lyfter in dina resultat av tidigare uppdrag eller helt enkelt väver in vad din erfarenhet som expert säger. Denna fråga ställer du innan du ställer själva huvudfrågan. Ett annat alternativ är att väva in detta i själva huvudfrågan.
Genom att göra detta kommer du förvandla vardagliga frågor till frågor som i mina ögon är av det kraftfulla slaget och som;
- Väcker dina potentiella kunders nyfikenhet.
- Får dem att tänka och engagera sig i ett samtal där ni tillsammans löser utmaningar.
- Tar dig ett steg närmre en affär.
Test:
- Identifiera en potentiell affärsmöjlighet där ni har ett möte bokat.
- Gör din research av företaget och kontaktpersonen på nätet.
- Planera dina frågor.
- Gör sedan frågorna lite kraftfulla enligt mitt tips ovan
Gör sedan en utvärdering av mötet och se hur det gick.
Personligen arbetar jag hela tiden med att förbättra mina frågor i kundmöten.
Lycka till!