Säljprocessen är i mina ögon en central del i säljarbetet och det oavsett om vi är 1 eller 500 anställda. Att arbeta systematiskt och metodiskt är en av nycklarna för att lyckas med försäljning och att dessutom kunna prognostisera försäljningen de kommande månaderna är en trevlig känsla.
Att kunna mäta och följa upp det dagliga arbetet brukar löna sig och nedan ger jag lite tips på hur du kan följa upp den första delen av säljprocessen. Jag har valt att lägga fokus på hur ni kan mäta aktiviteter i sociala kanaler.
Min erfarenhet säger att antalet LinkedIn kontakter eller antalet personer/företag som följer dig på Twitter i sig är inte viktigt, det som är viktigt är kvalitén på dessa kontakter.
Ställ följande tre frågor till dig själv;
- Har du kontakt med de beslutsfattare du önskar göra affärer med?
- Har du kontakt med andra personer som har ett starkt nätverk och som kan rekommendera dig?
- Vet du om dina aktiviteter i olika sociala kanaler ger resultat?
Det är viktigt att mäta och utvärdera alla säljaktiviteter, inte bara aktiviteter så som kundmöten utan även aktiviteter så som telefonsamtal, lunchmöten, nätverksevenemang, konferenser etc.
Det är således även viktigt att mäta aktiviteter som genomförs i olika sociala kanaler.
Anledningen till att vi mäter är att vi vill utveckla vårt sätt att arbeta.
Nedan har jag satt samman saker som jag i min egen verksamhet mäter och följer upp. I de kundcase jag arbetar med så brukar jag ge kunderna rådet att följa upp bland annat dessa saker.
Exempel på aktiviteter i sociala kanaler som kan följas upp.
Att ha en bra nätprofil är en grundförutsättning. I och med era aktiviteter i olika sociala medier så kommer det dra trafik till er nätprofil och hemsida. Kom ihåg att hur er nätprofil är utformad säger något om er. Mitt råd är att ni med jämna mellanrum går igenom er profil. Det kan handla om att ladda upp nya dokument eller att lägga till en ny referens och kompetenser etc.
Det finns massor av bra tips på nätet hur ni kan förbättra er nätprofil, googla på exempelvis LinkedInprofil så kommer ni ha mycket att läsa.
Nu till aktiviteter att följa upp;
Följ upp Online aktiviteter, (aktiviteter i sociala medier)
- Antalet och kvalitén på dina LinkedIn kontakter och hur det förändras över tid. Det bör vara en bra mix av personer som kan vara dina referenser, dina ambassadörer eller som är potentiella kunder till ditt företag. OBS! Kom ihåg att antalet kontakter i LinkedIn inte är det viktiga utan det är kvalité som räknas.
- Antalet rekommendationer du fått och från vem och hur det förändras över tid. Här finns det två typer av rekommendationer.
- Dels rekommendationer på LinkedIn, där tidigare kollegor, kunder etc. skriver in sina rekommendationer.
- Dels rekommendationer från personer i ditt nätverk. Dessa personer rekommenderar dig till de företag du önskar träffa. Det finns idag undersökningar som visar att om du blir rekommenderad av någon som arbetar på det företaget där du vill träffa en beslutsfattare ökar möjligheten till möte med ca 80 %, om du blir rekommenderad av någon som finns utanför det företag du vill träffa så ökar möjligheten att få möte med ca 40 %. Att arbeta systematiskt med rekommendationer är bra.
- Antalet nya möten som skapades och odlades via sociala medier. Mät per vecka, månad eller kvartal. Det bör vara möten som är med kvalificerade prospekt eller med ambassadörer som kan leda dig till potentiella kunder.
Inflytande räknas
Något annat du kan mäta är inflytande.
- Du kan använda Klout (se klout.com) för att se hur stor påverkan du har på ditt nätverk
- Du kan använda TweetReach (se tweetreach.com), för att bedöma effektiviteten i dina tweets.
- Du kan mäta hur många personer som kommenterar och gillar dina statusuppdateringar på LinkedIn
- Du kan mäta hur många personer som vill skapa kontakt med dig på grund av dina inlägg i olika grupper.
Andra aktiviteter som är intressanta att följa upp
- Jag tror även att det är viktigt att följa upp aktiviteter som exempelvis föreläsningar, Webinars etc. Det är svårt men det går att följa upp. Exempelvis hur många dokument som laddas ned från din hemsida efter att du haft en föreläsning i något ämne. Hur många möten genereras efter exempelvis en föreläsning eller Webinar etc.
Att komma ihåg
Det viktigaste är att arbeta konsekvent och fokusera på rätt aktiviteter.
Lycka till!