I hård konkurrens är det svårt att sälja produkter eller tjänster utan ett starkt Value proposition (kundnyttan, kundlöfte).
Vad är Value proposition och hur skiljer det sig från andra liknande termer?
Value proposition förväxlas ofta med en ”Hisspresentation” eller en ”Unique Selling Proposition (USP). Jag tror det är viktigt att vara medveten om skillnaden mellan dessa begrepp eftersom deras syften och påverkan rent säljmässigt är olika.
Hisspresentaion
En hisspresentation är kort, 1-2 meningar som definierar vem du arbetar med (målgrupp) och det allmänna område där du hjälpa dem.
Ungefär 10 sekunder långt, kan användas vid en mängd olika tillfällen exempelvis vid olika nätverksevenemang för att locka till diskussion med potentiella kunder. Några exempel:
- ”Jag arbetar med små företag som kämpar med att sälja sina produkter eller tjänster till större företag.”
- ”Vi hjälper teknikföretag att effektivt använda den information de har om sina kunder för att driva merförsäljning.”
- ”Vi hjälper små och medelstora företag som kämpar med att nå viktiga beslutsfattare.”
Unique Selling Proposition (USP)
En USP berättar tydligt vad som skiljer dig och ditt företag från era konkurrenter.
En USP´s främsta värde är att skapa konkurrenskraftig skillnad. En USP används ofta i marknadsföring eller när man pratar med kunder som är nära att köpa.
Några exempel på USP:ar:
- Vi är specialiserade på att arbeta med finansiella institutioner. (Specialitet)
- Vi garanterat service inom 4 timmar, annars får ni pengarna tillbaka. (Garanti)
- Vi använder ett unikt verktyg som heter XXXXXX för att analysera dina kunders kritiska behov. (Metodik)
Att få kunder att förstå din USP är absolut nödvändigt när de redan har bestämt sig för att göra ett köpbeslut men en USP har ingen inverkan när kunderna är nöjda med sin nuvarande situation eller när de är missnöjda med nuvarande produkt men ännu inte bestämt sig för att byta leverantör.
Value Proposition (kundnytta, kundlöfte)
Ett kundlöfte är en tydlig beskrivning av de konkreta resultat en kund får genom att använda dina produkter eller tjänster.
Ett starkt kundlöfte är specifikt, visar ofta på siffror eller procentsatser. Det kan inkludera en snabb sammanfattning av hur du arbetat med liknande företag som ett bevis på din förmåga. Här är ett exempel:
- ”Vi hjälper företag inom medicinteknik att lanserar ny produkter till marknaden. De behöver vår hjälp för att nå sina förväntade säljmål. Vi hjälper ofta våra kunder i gränslandet mellan marknadsföring och försäljning. Resultatet av våra insatser är att de lättare kan möta sina förväntade säljmål och ha en avsevärt mycket förkorta tiden till lönsamhet.”
Både Hisspresentation och USP ligger nära Value proposition, men jag tycker att det är en viktig skillnad, de saknar den kraft som Value proposition har när det handlar om att sälja.
Har ni några funderingar så kontakta mig så löser vi det.
Lycka till!