Ringde idag till företaget som hanterar mitt telefonabonnemang. Jag var nyfiken på hur mina telefonvanor förändrats under de senaste åren och det visade sig att jag under våren 2013 ringde i snitt 80 timmar per månad och att jag idag ringer knappt 15 timmar.
Jag har fortfarande samma frekvens på antalet möten, 6-10 st per vecka men antalet timmar i telefonen har alltså minskat markant.
Vad har jag då gjort för att lyckas med detta? Jag integrerat sociala medier i min säljprocess (social selling) och då i den första delen av processen som handlar om att arbeta med att boka möten med potentiella kunder. Jag har inte ersatt telefonsamtal med sociala medier utan jag har kompletterat telefonsamtalen med sociala medier, dock ringer jag idag inte några kalla samtal.
Det har säkert redan märkts i mina inlägg men jag är en varm förespråkare av det som kallas för Social Selling och det av den enkla anledningen att jag vet att det fungerar. Det finns säkert många som är av en annan åsikt men min erfarenhet är att säljarbetet blir mer kvalitativt och fram föra allt effektivare av detta arbetssätt. Jag har även märkt att dialogen med kunder och potentiella kunder blir en helt annan.
Nedan beskriver jag vart mitt fokus låg när jag integrerade sociala medier i min säljprocess och det är även dessa steg jag använder när jag arbetar med mina kunder.
Integrera Sociala medier i säljprocessen, Social Selling.
Vi vet att det är svårt att få tiden att räcka till och vi vet att det finns oerhört mycket information en google sökning bort. Under dessa förutsättningar, hur skall jag och mitt företag synas, hur skall jag få någon att träffa just mig i allt det brus som råder?
Social Selling är processen att bygga förtroende genom att använda sociala medier för att nätverka, prospektera, göra research, engagera, samarbeta samt för att påvisa din kunskap och expertis inom olika områden.
Jag ser Social Selling som ett verktyg att integrera i den befintliga säljprocessen. Dels som ett verktyg i början av säljprocessen för att skapa bättre möjligheter att få göra kundmöten och generera leads men även i slutet av säljprocessen som ett kundvårdande verktyg.
För att lyckas med Social Selling är det tre avsnitt att gå igenom;
- Strategi – Det är frestande att hoppa över detta viktiga första steg. Du kanske tänker att det inte finns tid att skapa en strategi; du behöver mer försäljning nu. Rådet är att skapa tid för detta! Om du vill ha förändrade försäljningsresultat, måste du göra saker annorlunda. Liten insats nu, stor utdelning senare.
- Kunskap – Säljare i dag behöver en kombination av bra säljförmåga och kunskap om hur de olika sociala kanalerna kan förenkla arbetet och effektivisera vägen mot målet. Många företag släpar efter, så det finns goda möjligheter att genom ny kunskap skaffa sig ett försprång och vinna marknadsandelar.
- Genomförande – Genomförandet är avgörande och helt beroende av strategi och kunskap. För att lyckas krävs fokus på rätt aktiviteter, ett disciplinerat beteende och förmåga att använda sociala kanaler på rätt sätt.
Sätt strategin för Social Selling
Exempel på frågor att fundera kring;
- Vad är anledningen till att ni vill använda Social Selling?
- Vilken är er målgrupp och vad är viktigt för dem?
- Vilka sociala medier är det troligt att era kunder och potentiella kunder använder?
- Hur kan ni spåra sociala interaktioner och hur skall ni vårda era relationer?
- Vilken typ av utmaningar löser er produkt/tjänst?
- Vad är ni kända för och hur vill vi kommunicera det?
- Vilka sociala kanaler är bäst för er att använda?
- Har våra medarbetare rätt säljkunskap och kan de hantera de olika sociala kanalerna?
- Vad skall ni mäta och följa upp? Är det antal nya säljmöten? Är det antal nya referenser?
Skaffa kunskap
För att nå säljmålen behöver medarbetarna ha en bra förmåga att sälja, de behöver ha kunskap om de sociala kanaler som ni tänker använda samt en förmåga att hantera kommunikation på ett effektivt sätt. Dagens köpare ser annorlunda ut än de gjorde för 10 år sedan. Oavsett om du är en egenföretagare eller ledare i ett större företag måste du kunna hantera detta.
Social Selling, digital kommunikation och marknadsföring är nödvändig kunskap för dagens säljare, marknadsförare och ledare.
Implementera Social Selling
Det krävs disciplin för att säkerställa att medarbetarna på ett konsekvent sätt engagerar sig i rätt aktiviteter och använder tekniken i sociala medier på rätt sätt för att lyckas med Social Selling. Viktigt att sätta nya rutiner för att säkra den digitala närvaron och dra nytta av sociala kanaler. Det ger helt nya möjligheter att generera nya leads, nå beslutsfattare snabbare, differentiera er från konkurrenter, stärka varumärket, presentera lösningar vid rätt tidpunkt, visa på affärsmannaskap, säkra möten och spara tid.
Viktigt att ni följer upp och mäter medarbetarnas aktiviteter, vilket innebär att kontinuerligt utvärdera både säljförmåga och kunskap i att använda de olika sociala kanalerna. Nya sätt att arbeta kräver motivation och uthållighet. Se till att löpande träna och coacha medarbetarna i Social Selling.
Lycka till!