Den tekniska utvecklingen går allt snabbare och det vi kan vara säkra på är att det kommer att fortsätta att gå snabbt. Den senaste tiden har jag så gott som dagligen läst någon artikel om hur digitaliseringen påverkar våra yrken.
Idag tror jag att säljarens stora utmaning ligger i att få till möten med viktiga beslutsfattare. Tiden har för beslutsfattare blivit knapp vilket gjort att tid för möten där säljaren beskriver en produkt eller tjänst finns inte. Jag brukar säga att det inte finns någon som är intresserad av vad du gör Fredrik och det stämmer nog till viss del. De flesta är intresserad av sin verksamhet och hur den kan bli bättre och av den anledningen är det viktigt för oss som arbetar med försäljning att lyssna och fokusera på våra kunder.
Enligt olika undersökningar så kommer det framtida säljlandskapet att se annorlunda ut och jag ser positivt på den framtiden. Jag tänker på ett citat ur föregående veckas DI Dimension där Aftonbladets chefredaktör Jan Hedin beskriver nyhetsindustrins framtid ”Jag är faktiskt optimist. De som förmår fokusera digitalt kommer att utveckla industrin på ett intressant sätt.”
Detsamma tror jag gäller för säljyrket. Att lyckas integrera sociala kanaler i det traditionella sättet att driva försäljning, kommer att vara en nyckel till framgång.
Tekniken kommer inte göra själva affären utan affärer kommer även i framtiden att göras mellan människor, den stora skillnaden är att man inte ska sälja. Det låter kanske lite märkligt men du kommer att sälja mer genom att sluta sälja. Genom att lär människor saker, dela din kunskap och expertis så kommer du bygga förtroende. Människor har genom alla tider gjort affärer med andra människor som de känner, gillar och har förtroende för och det kommer även vara så i framtiden.
En viktig förutsättning för att få göra affärer är att träffa den potentiella kunden. Nedan har jag satt samman några rader som enligt min erfarenhet ökar möjligheterna att få göra affärer. Tipsen rör hur du kan arbeta med sociala kanaler i din försäljning för att få till möten i dagens digitaliserade värld, det som vi kallar Social Selling. Hoppas att det kommer att vara till någon hjälp.
Från information till insikt
Varför skall beslutsfattare träffa dig? Om du inte kan svara på det snabbt och övertygande så behöver du arbeta igenom ditt erbjudande.
Ditt erbjudande skall skapa uppmärksamhet och en stor fördel med att använda olika sociala kanaler i din säljprocess är att du över tid kan utbilda, motivera och engagera dina potentiella kunder genom att kommunicera med dem. Hitta dina potentiella kunder MEN låt dem sedan hitta dig genom att påvisa din kunskap och expertis!
Två förslag på hur du kan bygga förtroende i din kommunikation med potentiella kunder för öka möjligheten till möte
- Lär känna dina potentiella kunder och var relevant
Omvärldsbevakning är A och O. För dagens beslutsfattare så är tiden knapp och de kommer vilja vara säkra på att det är värt att avsätta tid för att träffa dig. De kommer vilja lära sig något nytt, något som de inte tidigare tänkt på. Leverera ett värde i din kommunikation som är kopplat till deras verksamhet, då ökar möjligheterna att få möte. Att i sociala kanaler frekvent kommunicera relevant information som är i linje med de utmaningar som organisationer kan stå inför ökar möjligheten till möten. Att fundera på vilka frågor som du eventuellt kan tänkas få i ett möte och att väva in dem i din kommunikation i olika sociala kanaler ökar möjligheten till möten.
- Kommunicera konkreta och mätbara resultat
De flesta beslutsfattare berörs inte direkt av en produkt eller tjänsts funktionalitet utan de bryr sig 9 gånger av 10 om förväntat resultat. Kommunicera hur din produkt/tjänst kommer att öka effektiviteten, spara pengar eller driva omsättningsökning.
Lycka till!