Research och förberedelser är A och O inom B2B-försäljning.
Det blir idag tyvärr allt vanligare att vi inte förberedelser oss tillräckligt mycket inför telefonsamtal eller möten med potentiella kunder. Det försvar jag ofta möter är ”Jag hinner inte göra de förberedelser jag önskar.”
Tyvärr, ledsen att säga det men den det drabbar är dig själv. Det kan bland annat skada ditt varumärke eftersom du i exempelvis ett telefonsamtal med en potentiell kund kan verka oförberedda och ointresserade av mottagarens vardag och eventuella utmaning.
Kunder vill göra affärer med personer som förstår dem, deras verksamhet och eventuella problem/utmaningar/möjligheter som de står inför.
Exempel på förberedelser
Här är några exempel på frågor som du kan söka svar på innan du möter den potentiella kunden i ett telefonsamtal eller fysiskt möte.
- Hur är det allmänna läget i företagets bransch?
- Vilken position eller betydelse har företaget inom sin bransch?
- Är företaget i en expansionsfas eller är det på nedgång?
- Vilka varor, produkter/tjänster erbjuder företaget till sina kunder?
- Hur stort är företaget mätt i t.ex. omsättning?
- Är företaget lönsamt?
- Hur ser företagets organisation ut?
Genom bra förberedelse inför varje telefonsamtal eller möte ökar du dina möjligheter att lyckas. Att gå på känsla är inte något du vinner på i längden.
Alltså:
- Studera och lär dig allt om den eller de personerna som du skall tala med.
- Använd sedan denna information för att på ett effektivt sätt för att bygga förtroende.
Vill du ta dina förberedelser till en ny nivå?
Använd då sociala medier i dina förberedelser utöver det jag ovan beskrivit.
- Se om det finns några kontakter på Linkedin som du delar med de som du skall tala med eller träffa i ett möte.
- Se om de är aktiva på Twitter. Om så är fallet, vilka aktiviteter visar vilket intresse de har i olika frågor. Använd avancerad sökning och sök efter ord och personer.
Om du skulle vilja veta mer om hur du på ett effektivt sätt förbereder dig inför telefonsamtal och möten med hjälp av sociala medier och mer traditionella vägar är du välkommen att kontakta mig.
Lycka till med affärerna!
Fredrik Steinholtz, Personlig Tränare i Försäljning
Steinholtz & Partners hjälper företag att skapa fler leads, kundmöten och affärer genom personlig skräddarsydd säljträning.