Jag möter varje vecka säljare och de allra flesta jag möter arbetar med B2B-försäljning. Majoriteten av de jag möter säger sig inte ha tid att möta sina kunder digitalt. Under en hel dag har de inte ens 30 minuter över för digital bearbetning av sina kunder. Hur kan det komma sig? Något fel är det, för om jag tittar tillbaka på mina 16 år inom B2B-försäljning så kan jag lova att jag under en dag alltid haft 30 minuter över.
Jag tror att det beror på interna strukturer i företagets sätt att arbeta och egen vilja från säljaren att tid inte finns. Mitt råd är att se över rutiner och processer för om detta problem, för det är ett problem, inte ses över typ nu så kommer ni komma hjälplöst efter. Jag har sagt det tidigare och kan säga det igen, ni kan inte välja det digitala eller ej, det handlar om hur bra ni kommer att hantera det digitala.
Om ni lär er den digitala försäljning så kan jag lova att ni kommer bli effektivare i er försäljning.
Den första delen av säljsamtalet har förflyttats in i den digitala miljön.
Säljaren behöver möta sina potentiella kunder tidigare i deras köpprocesser och då digitalt. Beroende på hur duktig du är på att kommunicera digitalt desto fler affärsmöjligheter kommer dyka upp. Beroende på vart köparen befinner sig i denna process behöver säljaren kommunicera olika saker. Du som säljare behöver alltså rikta olika typer av information till olika potentiella köpare och där driva din säljprocess framåt.
Vet du som säljare vart dina potentiella kunder befinner sig i sin köpprocess?
Jag möter alldeles för ofta säljteam som förlitar sig på att marknadsavdelningen skall skapa material till den dagliga digitala dialogen som säljarna har med sina potentiella köpare. Glöm det, det kommer inte hända, ansvaret för detta ligger hos er som säljare. Marknadsavdelningen kommer skapa det material som skall kommuniceras från företaget och den kommunikationen är en bråkdel av all kommunikation du som säljare behöver producera.
Barbara Giamanco hade ett utmärkt inlägg i ämnet föregående vecka som handlade om säljarens ansvar när det kommer till att producera innehåll, här är artikeln, https://www.linkedin.com/pulse/should-salespeople-create-own-content-barbara-giamanco?trk=prof-post
Min erfarenhet är att den stora utmaningen för dagens säljare inom B2B är just detta med att hantera den digitala miljön och den kommunikationen som sker dagligen med köpare. Min bedömning är att det kommer att förändra arbetsprofilen på framtidens säljare. Rekryteringsföretag kommer leta efter en helt annan typ av säljprofiler än vad de gör idag.
Här är tre saker du som säljare behöver göra i den digitala miljön när du bygger relation i säljsamtalet digitalt:
- Visa intresse för dina kunder och kommunicera MED dem. Det är en stor skillnad att kommunicera MED sina kunder istället för att kommunicera TILL sina kunder.
- Kommunicera information som handlar om kunden, INTE om er verksamhet.
- Visa att du har branschkunskap, påvisa kunskap och expertis.
Tre frågor du som säljare inom B2B måste ha koll på inför den digitala kommunikationen:
- Vad behöver dina potentiella kunder veta när de befinner sig i en viss del av köpprocessen?
- Vilket innehåll kan du kommunicera som är användbart för kunden?
- Vilket innehåll kan du kommunicera som synliggör DIN kunskap och ökar förtroendet hos dina potentiella kunder?
Till sist!
Glöm inte att dina kunder är viktiga ambassadörer och de kan göra underverk i din försäljning.
Kunder pratar ständigt med varandra om olika produkter/tjänster och det i olika digitala kanaler. De kommer att fortsätta att göra detta oavsett om du är där eller inte. De kommer tipsa sina vänner och affärsbekanta om bra eller dåliga leverantörer och då kan jag lova att du vill vara där och påverka.
Alla dessa samtal som sker i den digitala miljön bygger förtroende och driver försäljning. Jag läste för en tid sedan en rapport från Nielsen där de sades att 84 % litar på tips från andra kunder.
SÅ, om jag vore du och arbetade med försäljning så skulle jag redan idag börja med att integrera de digitala kanalerna i min säljprocess.
Lycka till!
Hälsningar
Fredrik