Som brukligt på söndagskvällarna så blev det sista TV-programmet en sammanfattning av vad som hänt i fotbollens värld den senaste veckan. Tänk vad fort det kan gå, förra året låg Borussia Dortmund i topp av den tyska ligan och i år ligger de i botten. Vad är det som gör att det från ett år till ett annat kan se så olika ut? En inte allt för svår gissning är väl att deras tränare nu måste skapa en förändring och det snabbt annars kommer det bli problem.
För några veckor sedan var det en tränare i ett svenskt fotbollslag som fick sluta, inte på grund av att han på något vis hade gjort ett dåligt resultat, nej det handlade mer om att personen i fråga inte riktigt passade in i klubbens framtida satsningen. Det intressanta här är att det kom som en blixt från en klar himmel för tränaren.
Detta fick mig att idag fundera på den förändring som vi just nu är inne i när det gäller att göra affärer och hur det över en natt kan påverka oss som arbetar med försäljning.
Under de senaste decennierna har den traditionella B2B-försäljningens säljprocess fungerat bra. Säljare har följt en process som ungefär sett ut så här, *säljaren identifierar de potentiella kunder som de önskar kontakta. Om säljarna är smarta så gör de så mycket research som de kan för att lära sig så mycket som möjligt om deras potentiella kunder. Därefter tar de tag i telefonen (eller skickade ett mail) för att försöka boka ett möte. När mötet är bokat, genomför sedan säljaren mötet, ställer frågor för att avgöra utmaningar som dessa potentiella kunder står inför och slutligen genomförs en pedagogisk beskrivning av deras produkter och tjänster. Vid den punkten, är förhoppningsvis intresset fångat och säljaren agerar för att avsluta affären. Detta är självklart väldigt enkelt förklarat men i stora drag går det till så här.
Men nu när sociala medier har anlänt till skådeplatsen så har denna klassiska formel blivit ifrågasatt. De moderna köparen behöver inte säljaren på samma sätt som tidigare. Köparen använder webben och andra sociala verktyg för att lära sig om funktioner, prestanda, prissättning etc och det långt innan de har sitt första samtal med en säljare.
Detta nya arbetssätt (vilket egentligen inte är ett nytt arbetssätt men för säljarna är det ett relativt nytt arbetssätt), är idag många säljare lite skeptiska till. Jag får en känsla av att de är rädda av att förlora i momentum, att tappa i aktivitet och på den vägen tappa affärer.
Jag tror att de som idag arbetar med försäljning i olika typer av företag och som främst då bedriver B2B inte har så mycket att välja på utan det kommer mer att handla om hur väl de lyckas hantera den nya utvecklingen med sociala medier och de som inte lyckas kommer så att säga bli kvar på perrongen.
Jag kan förstå att det råder en viss tvekan inför att använda sociala medier i den dagliga försäljningen och det kan inte vara lätt att förstå vad det innebär. Om du frågar 10 personer vad det handlar om så lovar jag att du kommer få 10 olika förklaringar.
Här är min definition av det som många med mig kallar för Social selling och jag vill säga att min bakgrund är inom försäljning så jag ser och beskriver detta ur en säljares ögon;
- Social selling är att använda sociala kanaler i kombination med traditionella säljmetoder för att nätverka, hitta nya kunder, påvisa trovärdighet och att genomföra research inför säljsamtal.
Att ta till sig och börja använda Social selling handlar om förändring och förändring är inte enkelt, det tar tid.
Jag tror att människor även fortsättningsvis kommer att göra affärer med andra människor som de känner och har förtroende för. Att skapa förtroende tar tid. Bara för att du har skapat kontakt med någon på LinkedIn så innebär inte det att du har förtjänat ett förtroende från den personen och kan börja sälja.
Att bygga förtroende behöver inte vara svårt tack vara sociala medier. Genom att använda LinkedIn, Twitter och andra sociala kanaler kan du dela innehåll som har ett värde, så som utbildningsmaterial, presentationer, information om branscher och företag etc. Du kan dela innehåll från experter inom olika områden och den vägen bygga förtroende för ditt företag. Ju mer du ger, desto mer kommer du få.
Personer som arbetar med Social selling är bra på att lyssna innan de skapar kontakt. Deras mål är att hjälpa till att lösa problem snarare än att pitcha sina egna tjänster eller produkter. Genom att inte sälja kommer du sälja mer och dina säljresultat kommer bli bättre.
Om du vill ha hjälp med att knäcka koden kring Social selling så följ gärna min blogg på http://www.driva-eget.se/bloggar/socialselling
Där ger jag konkreta tips på hur du använder dig utav Social selling.
Eller kontakta mig för en diskussion. Du når mig på 073-661 09 12.
Social selling works!
Lycka till!