Känner ni igen känslan när ni pratar med en person och att ni kan riktigt se hur era ord blåser rakt igenom personen. Man vet redan från början att inte ett ord fastnade utan hen var inte ens på samma sida om planeten som du.
Låt era kunder slippa uppleva det jag ovan beskrivit.
Att lyssna är ju mitt levebröd så jag har tränat hårt och det känns om att jag håller på att komma i form. Jag får väl säga som våra idrottshjältar brukar säga, ”i år är det inte några mästerskap så det handlar om att konservera formen så att den håller hela säsongen.”
Köpare av idag är mer intresserade av att samarbeta med säljare som är rådgivande och som lyssnar noga på vad köparen har att säga. Det är också de säljare som tillbringar mycket tid för att lära sig saker om köparen som har de bästa möjligheterna att få göra affärer med köparen. De tar reda på vad som är viktigt för köparen, vilka deras utmaningar är, samt gör sin research för att bättre förstå köparens bransch som helhet.
De säljare som över tid i exempelvis sociala medier lyssnat på en potentiell köpare och svarat på dennes frågor ligger bra till när affären skall till att avslutas.
När säljare agerar på det ovan beskrivna sättet så finns det goda möjligheter att de kommande säljmötena med köparen blir produktiva och det visar att säljaren värdesätter köparens tid. Ni liksom jag vet att köparens tid är dyrbar och i många fall en bristvara. Om du som säljare kan ge dina potentiella köpare valuta för den tid de investerar för att möta dig så kommer du vinna i längden.
Kvalificera trovärdigheten
När en potentiell köpare dyker upp på radarn så är det första kritiska steget att kvalificera trovärdigheten i detta. Du bör säkerställa att det finns potential att göra affärer innan du investerar i säljtid. Om du lyssnar i olika sociala kanaler så finns det mycket information att hämta.
När du är i färd med att leta efter potentiella affärer finns det saker som du behöver ta reda på. Det kan exempelvis handla om följande saker:
- Om köparen är i färd med att göra någon förändring i sin organisation som inbegriper din kunskap och expertis.
- Om köparen har budget och har råd att göra en investering.
- Var i beslutsprocessen köparen är och hur många andra som är med i processen.
För att få svar på detta måste du ställa frågor och sedan lyssna. Ju tidigare du kommer i kontakt med köparen och bygger relation desto större möjlighet till att ställa dessa frågor.
Lyssna aktivt
Att aktivt lyssna i sociala medier kräver ett nytt tänk i säljprocessen. När du är inne i en process där någon är på väg att göra ett köp där din kunskap och expertis kan bli aktuell är det viktigt att respondera snabbt på de frågor som kommer upp under hela säljcykeln. Detta leder till att du kortar ned säljcykeln och kommer till avslut snabbare.
Sätt köparen i fokus
När någon kontaktar mig för att eventuellt köpa mina tjänster så håller jag mig borta från att sälja. Jag slösar inte heller på köparens dyrbara tid genom att prata om mitt företag och det av den enkla anledningen att de har sedan tidigare samlat på sig den information de behöver om mig. Det jag ägnar tid åt i mina möten är att diskutera vad som är viktigt för den personen som sitter mitt emot mig i mötet. Det kan handla om problem/utmaningar som de försöker att lösa, vad de vill att resultatet skall vara efter min insats och vad den långsiktiga effekten skall bli etc.
En bit in i mötena brukar vi tillsammans diskutera hur ett upplägg skulle kunna se ut. Jag vill måla en bild för köparen om vad som är möjligt. Jag kan göra det eftersom jag redan har gjort min research på både personen och företaget. Jag måste kunna prata om deras affär och visa att jag på riktigt bryr mig om att de skall lyckas. De måste känna att det är värt deras tid att träffa mig.
Lycka till med affärerna!
Hälsningar
Fredrik
Jag kan hjälpa ditt företag att få bättre resultat av ert säljarbete genom att tillhandahålla säljträning, rådgivning och föreläsningar .
Mina kunder är såväl egenföretagaren som det större företaget och oavsett storlek på företag är resultatet av hjälpen som jag kan erbjuda dig en utökad kundkrets och en förbättrad relation med dina befintliga kunder.